Як правильно рекламувати мобільний додаток. Просування додатків

Консультант з мобільного маркетингу Єгор Карпов написав для сайт колонку про те, які інструменти найефективніше використовуватиме просування мобільних додатків у країнах СНД.

Мета цієї статті - дати вам розуміння, як побудувати маркетинговий план для своєї програми: як розподілити бюджет, які використовувати інструменти. Зміст статті перетинається з моїм відеона цю тему, але тут я розповім докладніше:

як працювати з російськими ЗМІ;
як працювати з рекламними мережами;
як підвищити CTR у Росії та СНД;
у чому особливості просування цих ринках;
як скласти план просування та розподілити бюджет.

З чого почати

Під час підготовки цієї статті я хотів якось виділитися на тлі інших «рідких» статей про мобільний маркетинг і розповісти про особливі інструменти просування в Росії та країнах СНД: порно-трафік, pop-under та інші маловідомі канали. Але потім до мене повернувся здоровий глузд.

Як визначити, які канали використовуватиме просування? Насамперед подумати, де сидить наша аудиторія, де вона проводить більшу частину часу. Подивіться перший екран свого смартфона. Ні, серйозно, візьміть зараз смартфон і подивіться на перший екран. Саме в цих програмах ви проводите 95% часу, коли використовуєте смартфон. Саме в цих програмах вас можна знайти і продати вам новий додаток.

На яких майданчиках знаходиться мобільна аудиторія Росії та СНД:

1. Сидить у соціальних мережах(ВКонтакті, Facebook, Однокласники, Twitter). Більшість часу використання смартфона ми проводимо саме в соціальних мережах. Мобільна аудиторія соцмереж виграє у Інтернету вже у співвідношенні 70% до 30%. Ось статистика за вересень 2015 року – зараз цифри ще цікавіші.

2. Дивиться відео на YouTube.Відсоток мобільної аудиторії можна побачити на схемі.

3. Читає веб-сайти.Здебільшого це ЗМІ.

4. Гортить Instagram.

5. Грає у ігри.

Не треба нічого вигадувати – мобільну аудиторію потрібно шукати на цих майданчиках.

ЗМІ

Усі, хто стежить за моїми матеріалами, знають, що я небайдужий до засобів масової інформації. Вони можуть дати величезне охоплення за мінімальних витрат бюджету - звичайно, за умови, що ви все зробите грамотно. У мене є відео про те, як працювати зі ЗМІ, найближчим часом напишу статтю окремо про цей інструмент. Дуже тезово розповім про роботу з цим каналом:

1. Складіть список видань, де плануєте просуватися.Подумайте, що саме читає ваша аудиторія. Не повторюйте помилку більшості стартаперів і не концентруйтеся виключно на цифрових виданнях – дивіться ширше. У вас є жіноча аудиторія? Вибір очевидний – жіночі журнали.

Дуже хотів би показати вам приклад таблички з просуванням у ЗМІ, але не можу з етичних міркувань: дуже добре спілкуюся з більшістю редакторів і не хочу показувати їхні контактні дані. Отже, структура:

посилання на ЗМІ;
ім'я редактора;
його контакти (що більше, тим краще);
переваги та інтереси редактора;
який посил має бути у статті, щоб сподобатися редактору.

2. Пишіть безпосередньо редактору.Жодних «Дорога редакція» - зробіть лист максимально індивідуальним. Враховуйте інтереси конкретного редактора, якому ви пишете, та інтереси його аудиторії.

3. Доповнюйте таблицю після анонсів.Записуйте, як відреагував редактор, як довго він відповідав, який ефект дала публікація і таке інше. Вам це стане в нагоді надалі.

як працювати з російськими ЗМІ;
як працювати з рекламними мережами;
як підвищити CTR у Росії та СНД;
у чому особливості просування цих ринках;
як скласти план просування та розподілити бюджет.

З чого почати

На яких майданчиках знаходиться мобільна аудиторія Росії та СНД:

2. Дивиться відео на YouTube.Відсоток мобільної аудиторії можна побачити на схемі.

3. Читає веб-сайти.Здебільшого це ЗМІ.

4. Гортить Instagram.

5. Грає у ігри.

Не треба нічого вигадувати – мобільну аудиторію потрібно шукати на цих майданчиках.

ЗМІ

посилання на ЗМІ;
ім'я редактора;
його контакти (що більше, тим краще);
переваги та інтереси редактора;
який посил має бути у статті, щоб сподобатися редактору.

Запуск мобільних програм - одна з найпопулярніших і одночасно складних галузей інтернет-бізнесу.

Здавалося б, немає нічого простішого, ніж відразу стати мільйонером, запустивши геніальний мобільний сервіс. Однак, одиниці можуть похвалитися по-справжньому успішними проектами. Думка експертів інтернет-бізнесу 11 про те, як розкрутити свою мобільний додаток.

Слава Баранський, головний редактор блогу "Лайфхакер", екс-менеджер з маркетингу мобільних додатків "Яндекс Україна"

Сьогодні найкращим маркетинговим інструментом для додатків є природна привабливість як самого додатка, так і всього, що збудовано навколо нього — промо-сайт, блог автора, відео-explainer тощо. Тільки такі програми потрапляють на телефони оглядачам і тільки у них є шанс розсипатися по блогах і обрости відгуками в соціальних мережах. Як браузер можу сказати, що отримую в день до ста листів тільки від творців додатків. Спочатку половина відвалюються ті, хто пише похмурі нудні листи в стилі прес-релізів, потім ті, у кого додаток неповноцінний і безсмачний, потім ті, чия ідея мені не здається цікавою. Так тільки два-три програми отримують від нас огляд. І вони чудові, гарні. Тільки за такі програми нас читають і приходять до нас знову.

Головне правило - якісний продукт, а все інше - це дешеві трюки, про які пишуть на блогах і форумах і говорити про них немає сенсу. Так, працюють дні безкоштовності, скидання цін, крос-продаж в інших додатках, безкоштовні версії з переходом на платні програми. Але працюють вони лише у якісному продукті, зробленому з любов'ю досвідченими людьми. Решта живе пару днів, якщо вже не годинника, потім потрапляючи в забуття App Store або Google Play.

I.Поради, засновані на прикладах з попереднього досвіду роботи (реальні факти − підходять для застосування в просуванні більшості додатків, але бувають і винятки):

1. Гарна безкоштовна версія має вирішальне значення, щоб підштовхнути користувачів до платних.

2. При умовній ціні $1.5 - 70-90% користувачів пробують спочатку безкоштовну версію, у разі коли ціна, припустимо, $0,75 - 40-60% користувачів відразу купую платну.

3. Ринок дуже чутливий до зміни ціни: якщо опустити вартість програми вдвічі, то продаж може зрости втричі, за умови незмінності інших факторів.

5. Бажана вага додатка до 10Мб - цей показник важливий, тому що відкриває доступ до більшої кількості споживачів шляхом використання доступу до мережі ще й через 3G, а не лише Wi-Fi точки. Практика показує подвоєння кількості завантажень при зменшенні ваги, наприклад з 20Мб і більше до 10Мб і менше.

6. Алгоритм рейтингу додатків на App Store: беруться до уваги лише середньозважена оцінка кількості завантажень за останні 4 дні з ухилом на попередній день, отже рекламу потрібно краще проводити якнайчастіше (бажано щодня), нехай і на маленькі суми, щоб зберігати позитивну динаміку у рейтингу. Якщо ж проводити маркетингові кампанії раз на кілька тижнів – отримаємо поодинокі підйоми рейтингу та витрачені даремно гроші, а також низький рівень завантажень нашої програми та відсутність можливості будь-якого прогнозу просування на ринку.

1. Дизайн іконки програми - це перше, що бачить споживач - має виділятися і бути добре розпізнаваним. Бажано вивчити іконки найпопулярніших програм на App Store перед створенням власної. Скріншоти програми - жодних слів, що повинні виділятися серед величезної кількості інших додатків.

2. Вивчіть, які прийоми працюють для топ-додатків – зв'яжіть візуальну виставу з унікальними відмінностями програми. Розповідайте історію своїми скріншотами (до 5 зображень через App Store). Перше зображення найважливіше. Споживач спершу дивиться на картинку, а потім на опис!

3. Відображенням популярності програми є його рейтинг на App Store (бажано 4-5 зірок з 5) та відгуки користувачів (як позитивні, так і негативні; всі тямущі пропозиції намагайтеся реалізовувати через оновлення; найкращі коментарі необхідно доносити до спільноти споживачів) - отже важливо інтегрувати у додаток функціоналу зворотного зв'язку та запитів оцінок (прив'язка соціальних мереж− Facebook, Twitter, блогів розробника). Для отримання рейтингу від користувачів можна використовувати Appirator - невеликий шматочок коду, який інтегрується до програми.

4. Оптимізація назви та опису: 11-14 символи з урахуванням пробілів відображатимуться через App Store. Перші два рядки опису – критично важливі.

5.Отримання PR: знайомтеся з журналістами, надайте їм усю потрібну інформацію для написання рецензії про ваш додаток. Зручно використовувати формат медіа-комплекту (Media Kit): іконка та скріншоти програми; фото користувачів, які його використовують; логотип компанії розробника; відповіді на найважливіші питання та прес-реліз.

III.Поради з SEO (Search engine optimization - Оптимізація пошуку додатків) на App Store (не забезпечать найвищий рейтинг, але всі розробники додатків повинні їх знати):

1. Більш легкий спосіб просування продукту, отримуєш миттєвий результат, відсутність витрат на рекламу, може принести пристойний дохід, що добре підходить для нішевих додатків.

2. Відмова від артиклів та приставок у назві ("a", "the", "and") - вони ігноруються в App Store пошуку.

3. Ви можете з'єднувати ім'я видавця та назву програми, однак мікс ключових фраз та імені видавця - не дадуть результату під час пошуку.

4. Визначте якісь поєднання фраз зазвичай люди задають на пошук – для натхнення використовуйте тезаурус та Google adword keyword tool та інші сервіси, де можна почерпнути потрібну вам інформацію.

5. Перевірте назву програми на наявність ключових фраз для пошуку у відповідних сервісах. Чим популярніший запит, тим менший шанс, що Ваш продукт буде топ-10 результатів. Для досягнення бажаного результату можна використовувати сервіс AppCode.es.

Євген Поганий, СЕО CapableBits, ментор WannaBiz

Досягнення: Image Transfer (сервіс, що дозволяє обмінюватися фотографіями між iPad, iPhone, iPod) - понад 1 мільйон завантажень, топ 1 у 24 країнах. Vitrum Browser (браузер для iPad з менеджером завантажень та збереженням сторінок) - понад 20 авторських статей у найкращих IT виданнях рунета.

Різні додатки, з різною тематикою, різною моделлю монетизації та різною цільовою аудиторією, просуваються зовсім по-різному, тому, перш за все, слід розібратися, в яку категорію потрапляє саме ваш додаток. Наприклад, просування практично всіх соціальних ігор, подібних до Smurfs, DragonVillage або Clash of Clans - це проста математика. Вони вкладають мільйонні рекламні бюджети на рентабельні рекламні майданчики, тобто. залучення користувача в середньому коштує дешевше, ніж у середньому приносить користувач, тому такі ігри зазвичай легко знайти у категорії Top Grossing. Додавання в ігри віральності, соціальної взаємодії гравців та трафіку з власних, вже розкручених продуктів дозволяють збільшити дельту між вартістю залучення користувача та прибутком від нього, а відповідно і профіт.

Інші приклади, це додатки, які займають певну нішу, заповнюють вакуум в AppStore, наприклад, Clear - to do лист з незвичайним UX та дизайном, про який писала вся преса, оскільки додаток був унікальний у своєму роді.

Translate заповнив вакуум додатків, які працюють як Siri, але пропонують іншу функціональність. Про такі програми із задоволенням пише преса і робить це безкоштовно, їх легко зачепити новизною. Також можна домовитися про просування з прайс-агрегаторами та Аpp advice сервісами, такими як, наприклад, AppAdvice, AppTurbo, FreeAppADay і т.д. Вони зможуть забезпечити велику кількість завантажень та хвіст продажів, і якщо у вашому додатку висока залученість чи віральність, то, можливо, це буде чудовим вибором. Програми для вузької категорії людей слід просувати в тематичних спільнотах, форумах та рекламою на цільових ресурсах, зазвичай у таких додатків значно менше завантажень, але вони коштують помітно дорожче.

Однозначної відповіді на питання "Як просувати мобільні програми" немає. До питання просування потрібно підходити індивідуально, але є загальний набір рекомендацій для всіх, проте навіть ідеально зроблена домашня робота не гарантує вам миттєвого зльоту, будьте готові до того, що програма не злетить відразу після виходу.

Олег Даць, CEO та засновник EventInArea – гео-локаційного сервісу для пошуку подій

Досягнення: протягом останніх 1.5 місяця близько 1000 інсталяцій. Із них 90% активних.

При просуванні нашої мобільної програми, для нас спрацювали 2 канали:

1) Розміщення публікацій на тематичних майданчиках. Коли вийшов огляд на Gagadget, багато інших ресурсів одразу перепостили його у себе. Ми склали список із майданчиків, яким запропонували новину, посилання на Google Drive з уже підготовленим матеріалом та скріншотами. Десь третина з них відгукнулися. Платних публікацій ми не робили.

2) SEO для Google Play (попадання у пошукову видачу). Дуже важливо, коли ви публікуєте вашу програму, додати ключові слова та опис продукту (поле Description). Наприклад, у нас додаток для пошуку локальних івентів, отже, нам підійдуть такі слова: афіша, події тощо. Обов'язково робимо переклад вручну на ru, en. Якщо цього не зробити вручну, Google зробить переклад автоматично, а це не завжди якісно.

Купівля інсталяцій: це занадто дорого та неефективно для безкоштовних програм. Цим можна скористатися, якщо потрібно швидко наростити скачування, щоб валідувати вашу бізнес-ідею.

P.s не забуваємо приділяти увагу іконці та скріншотам на сторінці завантаження, низька конверсія на цьому етапі зведе нанівець усі ваші зусилля щодо просування.

Володимир Уосов, СEO та співзасновник цифрового видавництва Gutenbergz

Досягнення: продано 26 000 додатків. Інтерактивна книга Sherlock Holmes for iPad потрапила до ТОП 10 книг у 25 країнах світу. У Китаї, Росії, Україні, Греції та інших країнах наша перша книга посідала перше місце. у США, Індії, Німеччині увійшла до першої десятки найпопулярніших книг.

1. Не можна добре просунути поганий додаток. Просування починається з продукту. Він має бути як мінімум дуже якісним.

2. Вам не потрібно мати сотні опублікованих релізів на нікому не відомих сайтах. Сконцентруйтеся на кількох із серйозним ім'ям та стабільною аудиторією. Пропрацюйте особисті зв'язки з редакторами та журналістами, це вам і в майбутньому стане в нагоді.

3. Не скупіться, запропонуйте ваш продукт безкоштовно на короткий час. Це того варто.

4. Дуже уважно стежте за фідбеком. Відповідайте на особисті прохання та негативні ревью. Покажіть, що ви зацікавлені у тому, щоб ваш продукт приносив людям користь. Люди це оцінять, а ви оціните зростання продажів.

5. Та й не робіть гри. У світі є багато інших прекрасних ідей та способів як розважити людину.

Павло Башмаков, СЕО Stanfy, одного з найпомітніших гравців українського ринку розробки мобільних додатків

Моя позиція звучить так "ASO and Localization Manager". Нещодавно відзначив рік, простовив усім піци, трохи збанкрутував, але начебто всі були задоволені. 🙂

До тебе займалися ASO?

По Росії - так, з Aviasales працювали з оптимізації. Але з іншими продуктами (Jetradar, Hotellook) – не особливо.

Як проводиш час поза роботою?

Взимку катаюся на дошці, влітку тепер теж катаюся на дошці, крім цього кіберспорт - як це тепер офіційна дисципліна в Росії, потрібно бути в тренді. 🙂

Розкажи, як минає твій робочий день?

У нас паралельно йде багато проектів, дві платформи, тож усіма потроху й займаюся. Іноді проводимо збори, скайп-коли та інші розумні речі.

А тепер про програми. Який обсяг доходу приносить Google Play та App Store? Як корелює складність просування у цих магазинах?

Якщо говорити про маркети в цілому, кількість завантажень у Google Play більша, ніж у App Store, просто тому що користувачів у ОС Android набагато більше.

Але нас більше цікавить прибуток, і тут App Store у безумовних лідерах і залишиться їм, мабуть, навіки. Платоспроможність користувачів iOS-девайсів не дивно набагато вища за андроїдери.

І просувати свій додаток у App Store дещо простіше, ніж у Google Play, тому що його алгоритм більш зрозумілий для новачка і не потребує SEO-досвіду. Тому здебільшого розповідатиму про App Store.

Які способи просування нових додатків і яке місце тут займає ASO? Чим такий крутий органічний користувач?

Спосіб - маса, звичайна CPC-реклама в соцмережах, пости на сайтах, статті на замовлення, що завгодно. Але все це коштує грошей, які інді-розробник швидше за все не має. Тому ASO – у принципі єдиний спосіб отримати свої перші інстали. Так, можливо, на початку їх буде дуже мало, але поступово, день за днем, тиждень за тижнем, з коригуванням метаданих можна буде отримувати свою кількість трафіку. І, на відміну від реклами та кампаній, цей трафік буде постійним. Нехай там по 200 завантажень на день, а не 5000, як від реклами, але ці 200 будуть щодня, а 5000 скачають сьогодні, а завтра 0. Крім того, ASO дозволяє залучити органічного користувача, який сам знайшов програму і сам її скачав (ми ж довіряємо собі). Тому тут виходить такий собі win-win: користувач задоволений, що знайшов те, що хотів, а ми задоволені, що отримали +1 до завантажень.

Чи працює висновок у загальний ТОП чи топ категорії у travel?

Працює, куди подінеться. Але марний. Коли ви востаннє дивилися у топ категорій? У топ категорії бізнес, наприклад? Я тільки в топи ігор дивлюся. Те саме і з тревелом, у першій десятці висять таксисти, а далі гортати навряд чи хтось буде. І враховуючи ту кількість завантажень, яка потрібна для попадання на якесь видиме місце, та бюджет, банкрутом можна стати досить швидко.

Які мають бути іконка, опис та скріншоти додатків?

Іконка має бути яскравою, помітною та простою. Користувач одразу повинен зрозуміти, про що ваша програма. Ніякого тексту та дрібних деталей. Але варто трохи повивчати конкурентів, щоб не вийшло так, що на видачі за авіа-запитом буде 10 додатків з іконкою літачка. Якщо у вас буде щось інше, це, можливо, зачепить користувача.

В описі важливі перші кілька рядків, які можна побачити до обрізки під «Read more…», туди треба написати щось, чим можна зацікавити користувача. В іншому опис можна не витрачати багато часу, все одно його ніхто не читає.
По скрінах так само: прості, без деталей, пара CTA-закликів, упор на особливі фічі та великий контрастний текст. Скрини – це ваші банери. Зробіть так, щоб користувач за 2 секунди зрозумів, чим ваш додаток відрізняється від 20 інших, які він побачить у результатах на запит.

Де збирати ключові слова для семантичного ядра та виводу за запитами?

Насамперед, з голови. Накидайте близько 100 варіантів, закиньте їх в adwords, подивіться саджести гугла та апстора, почитайте відгуки до додатків конкурентів, їх назви і потім вибирайте ті, за якими є шанси опинитися в топ-10 за цим запитом. У мене бази з кожної мови – від 300 до 700 запитів. А мов майже 30. Страждаю. 🙁

Чим хороші чи погані фейкові відгуки?

За них можна отримати блокування облікового запису. Маніпуляції із відгуками, рейтингами, позиціями заборонені. Але who cares? Якщо додаток новий: на нього наливають відгуків, щоб отримати зірочки, щоб потенційні користувачі побачили, що користуються додатком. Але фейкові відгуки досить просто розпізнати (вони здебільшого всі однакові), і, якщо ваша програма не дуже хороша, вам все одно наставлять одиниці. Тому краще зосередитися на розробці та тестуванні, а відгуки самі прийдуть.

Чи працюють цільові інстали?

Дивлячись на яку мету. Загалом працюють. Але коштують дорого і, як я казав, заборонено. Інді-розробнику не варто багато про це думати, тому що обдурити систему можна, а користувачів - навряд чи. Витративши купу грошей на мотив, можна все одно залишитися ні з чим.

Що потрібно зробити, щоб вийти на нові закордонні ринки?

Потрібен фрілансер-перекладач, який переведе семантичне ядро, опис, і, можливо, сам додаток, та й бажання. В принципі це та ж робота, що і при просуванні в Росії, але складніше в певну кількість разів, залежно від країни. 500 запитів російською не так страшні як 200 китайською. 🙂

Для фічерингу вибирають якісні програми, які з якоїсь причини отримують мало трафіку, програми, які використовують нові фічі iOS, підтримують нові девайси та функції (watch та 3d touch, наприклад) або випущені під події (Новий рік, 1 вересня, ЄДІ та т.п.). Фічеринг - це не панацея, і останнім часом він приносить все менше завантажень. Розраховувати на нього точно не варто.

Повна презентація Іллі про ASO:

А у вас уже є програма? Ставте свої запитання у коментарях.