Уловки манипуляции. Эмоциональный шантаж: как не дать собой манипулировать

Манипуляция - побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения партнером своих собственных целей.

К числу характеристик манипуляции как метода воздействия на партнера можно отнести:

· манипуляция - это вид духовного, психологического воздействия на человека (группу, общество);

· манипуляции имеют скрытый характер воздействия (попытка манипулирования лишь тогда будет успешной, когда факт воздействия адресатом не осознается и конечная цель манипулятора ему неизвестна; для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действия своими собственными, а не «наведенными» извне, и признавал себя ответственным за них);

· манипуляция предполагает игру на человеческих слабостях - «мишенях воздействия» (чувство собственного достоинства, чувство собственности, финансовый достаток, власть, слава, служебное продвижение, общение, профессиональная квалификация, известность, враждебное отношение к непохожим на нас и пр.) - никто не желает показаться трусом, нерешительным, жадным, неумным, наоборот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покровительство, получать похвалу и т. п.;

Манипуляция предполагает побуждение к совершению определенного действия.

Манипуляции - важный элемент деловых отношений и могут быть конструктивно использованы в управленческой практике на уровне межличностных контактов:

во-первых, для создания ореола руководителя организации или подразделения;

во-вторых, для смягчения формы принуждения, обойтись без которого не удается ни одному руководителю;

в-третьих, для создания единой направленности желаний подчиненных на достижение целей организации.

Руководитель вместо силового воздействия может управлять подчиненными незаметно, создавая у них иллюзию полной самостоятельности и свободы. И в то же время он должен быть внимательным и не допускать того, чтобы его подчиненные незаметно управляли им и использовали его в своих личных целях.

Всю совокупность уловок-манипуляций, используемых в деловом общении (в спорах, дискуссиях, полемике), можно условно объединить в три группы: организационно-процедурные, психологические и логические манипуляции.

*Организационно-процедурные манипуляции могут быть использованы организаторами переговорного процесса, дискуссии. Они сориентированы либо на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов участников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение переговоров к заведомо неприемлемому для оппонентов варианту обсуждения.

Примерами манипуляций данной группы являются:

· «формирование первичной установки» (изначальное предоставление слова тем, чье мнение известно, импонирует окружающим и способно сформировать у них определенную
установку на восприятие какой-либо информации);

· «предоставление материалов лишь накануне» (предоставление участникам взаимодействия рабочих материалов - проектов, контрактов, программ - незадолго до начала работы затрудняет ознакомление с этими материалами);

· «недопущение повторного обсуждения» (сознательно не допускается поступление новых, заслуживающих внимания данных, способных повлиять на выработку окончательного решения);

· «накал атмосферы» (поочередное предоставление слова агрессивно настроенным оппонентам, допускающим взаимные оскорбления, ведет к тому, что атмосфера обсуждения накаляется до критической степени и может спровоцировать прекращение обсуждения);

· «приостановка обсуждения на желаемом варианте» (идея последнего по времени обсуждения варианта может сформировать нужную психологическую установку на восприятие необходимой информации);

· «выборочная лояльность в соблюдении регламента» (одни, выступающие жестко ограничиваются в регламенте и характере высказываний, другие - нет);

· «перерыв в обсуждении» (перерыв объявляется в тот момент, когда может быть выработано неудобное и неприемлемое решение);

· «выпускание пара на несущественных вопросах» (обсуждение начинается с второстепенных вопросов, и лишь после этого, когда участники дискуссии уже устали, на обсуждение выносится вопрос, который хотели бы обсудить без усиленной критики);

· «избыточное информирование» (готовится очень много проектов решений, которые просто невозможно сопоставить за короткое время обсуждения);

· «потеря документов» («случайно» теряются документы, способные негативно повлиять на ход обсуждения).

*Психологические манипуляции основаны на использовании приемов, вводящих собеседника в состояние раздражения, играющие на его чувствах самолюбия и стыда. К числу таких манипуляций можно отнести:

«раздражение оппонента» (выведение его из состояния психического равновесия обвинениями, упреками, насмешками, с тем чтобы он сделал ошибочное заявление, прервал общение);

- «использование непонятных слов» (оппоненту неловко признаться, что он не знает значения какого-либо слова);

- «слишком быстрый или слишком медленный темп обсуждения» (слишком быстрый темп обсуждения не позволяет партнеру «проанализировать» всю поступающую информацию, слишком медленный темп вынуждает оппонента подгонять партнеров, пропускать детали);

- «перевод в сферу домыслов» (полемика переводится в русло обличения, оппонента вынуждают либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет отношения к обсуждаемой проблеме);

- «чтение мыслей на подозрении» (смысл уловки в том, чтобы, используя вариант «чтения мыслей», отвести от себя возможные подозрения);

- «отсылка к «высшим интересам» без их расшифровки» (оппоненту намекают на то, что если он будет несговорчив в споре, это может затронуть интересы влиятельных людей); «суждения типа «это банально», обвинение в нереальности идей» (оппонента вынуждают эмоционально опровергать обидную для него, бездоказательную оценку);

- «приучивание оппонента к какой-либо мысли» (путем неоднократного повторения собеседника приучают к какому-либо бездоказательному утверждению, которое постепенно начинает казаться очевидным);

- «недосказанность с намеком на особые мотивы» (оппоненту намекают на то, что в данном случае можно сказать гораздо больше, но это не делается по каким-либо особым мотивам);

- «ложный стыд» (оппонента приводят в состояние, когда ему стыдно во всеуслышание признаться в незнании чего-либо);

- «демонстрация обиды» (угроза срыва взаимодействия из-за «обиды» партнера);

- «откровенность заявления» (акцент делается на особую доверительность сообщения, следующего за этими словами, в отличие от того, что было сказано ранее);

- «мнимая невнимательность и недопонимание» (с помощью перефразирования или резюмирования делается попытка изменить смысл высказанных партнером идей);

- «подмена истинности полезностью» (спорящего убеждают) в том, что своим благополучием он обязан именно тому тезису, который оспаривает);

- «видимая поддержка» (после отвлекающей, успокаивающей поддержки инициатор уловки раскрывает недостатки выдвинутых оппонентом доводов);

- «сведение аргумента к личному мнению» (оппонента вынуждают доказывать обратное, оправдываться);

- «селекция приемлемых аргументов» (использование односторонне подобранной информации для доказательства какой-либо мысли);

- «рабулистика» (искажение смысла высказываний оппонента путем преподнесения их как забавных и странных, провоцирование негодования, отказа от дискуссии);

- «умалчивание или полуправда» (сознательное утаивание информации от партнера или смешивание лжи и достоверной информации, выдергивание фраз из контекста, одностороннее освещение фактов, неточные или расплывчатые формулировки);

- «принуждение к строго однозначному ответу, использование вопросов, требующих выбора из двух альтернатив, тогда как на самом деле есть и другие возможности» (нередко воспринимается оппонентом как проявление принципиальности);

- «многовопросье» (в одном вопросе оппоненту задается один, а несколько разнородных и мало совместимых друг с другом вопросов, а далее в зависимости от ответа его обвиняют в непонимании сути проблемы, либо в том, что он не полностью ответил на вопросы);

- «нарушение личного пространства собеседника» (слишком тесное приближение или даже касание);

Поддразнивающие высказывания («Тебя что, так легко расстроить» (задеть, обмануть, заставить подчиниться?));

Подзадоривающие высказывания («Вряд ли ты сможешь это сделать!»);

- «невинный» шантаж» («дружеские» намеки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные адресатом в прошлом, шутливое упоминание о «старых грехах» или личных тайнах партнера);

Преувеличенная демонстрация своей слабости, неопытности, неосведомленности, «глупости» (для того чтобы вызвать у партнера стремление помочь, сделать что-либо за
манипулятора, передать ему ценную информацию, научить его сделать что-либо).

*Логические манипуляции построены на сознательных нарушениях основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании в целях воздействия на недостаточно осведомленного оппонента. Основные приемы этой группы сводятся к следующему перечню:

· «неопределенность тезиса» (нечеткая и неопределенная формулировка основного тезиса позволяет по-разному интерпретировать высказанную мысль);

· «несоблюдение закона достаточного основания» (доводы, суждения, аргументы верны, но не достаточны);

· «порочный круг в доказательстве» (данная уловка призвана доказать мысль с помощью ее же самой, только сказанной иными словами);

· «причинно-следственный алогизм» (рассуждения заведомо строятся на логической ошибке: «после этого - значит, вследствие этого», т. е. временная связь между явлениями
сознательно заменяется причинно-следственной);

· «неполное опровержение» (из высказанной системы доводов оппонента выбирается наиболее уязвимый довод, разбивается в резкой форме и создается впечатление, что остальные доводы не заслуживают даже внимания);

· «неправомерные аналогии» (в доказательстве используются аналогии, абсолютно не соразмерные с рассматриваемыми доводами).

Конструктивное использование манипуляций призвано способствовать сохранению и развитию деловых отношений и личности партнеров. Следует при этом иметь в виду, что обратное влияние манипулятивного общения на личность существует в тех случаях, когда в силу его частого употребления, хорошей техники использования и, соответственно, постоянных успехов на этом поприще, человек начинает считать манипулятивное общение единственно правильным. В таком случае все общение человека сводится к манипуляциям другими людьми (и тогда, когда это нужно, и когда это совершенно неоправданно).

Вместе с тем манипуляции становятся негативными, когда насилие над личностью превышает уровень, диктуемый спецификой работы. Соответственно, коммуникативная культура предполагает умение не только конструктивно использовать манипуляции, но и противостоять им.

Виды делового слушания.

Слушание, как и говорение, относится к видам речевой деятельности, осуществляющим устное общение в любых сферах и ситуациях коммуникации. Это значит, что эффективная коммуникация возможна лишь в том случае, когда достигается полное взаимопонимание.

Если в процессе говорения не обращать внимания на реакцию слушателей, не добиваться необходимой обратной связи, выраженной вербальными или невербальными средствами, то можно заранее быть уверенным в безуспешности общения. Для создания ситуации, которую можно назвать коммуникативно-речевой, необходимо именно наличие слушателя. Пара говорящий-слушающий - необходимое условие реализации этой ситуации.

Однако роль слушающего не менее активна и важна. Степень активности слушания диктуется ситуацией, целью, характером взаимодействия собеседников. Слушающий заинтересован в том, чтобы отчетливо и однозначно распознать, какие именно «кусочки» действительности, какие факты и события смоделированы в воспринимаемой речи, как соотносится воспринятое с реальностью.

Слушание - рецептивный вид речевой деятельности, посредством которого осуществляется прием и последующая переработка речевого сообщения на основе деятельности слухового анализатора.

Роль слушания в процессе общения реактивная. Она осуществляется путем формирования и формулирования мысли во внутренней речи. Внутренняя активность слушания выражается в решении мыслительных задач вербальными средствами. В то же время именно слушание является условием говорения (письма).

В процессе жизнедеятельности человека беспрерывно создаются ситуации, в которых слушание становится основным фактором реализации успешных контактов, в первую очередь это относится к сфере деловой коммуникации. Результаты исследований, проведенных за рубежом, показали, что инженерно-технические работники, менеджеры различных уровней, социальные работники ежедневно тратят на слушание до 40% времени, но эффективность обратной связи в этом процессе не превышает 25%. Столь низкий процент обусловлен тем, что даже среди специалистов достаточно высокого уровня отсутствует культура слушания.

Они «слышат», но не «слушают», т.е. не вслушиваются в слова говорящего с желанием понять, проанализировать, адекватно отреагировать. Недаром еще в начале 1960-х гг. курс «Слушание в официально-деловой коммуникации» был включен в программы подготовки специалистов (особенно управленцев) в США, Японии, Западной Германии.

Эффективность деловых вербальных коммуникаций связана с выполнением ряда требований: не перебивать партнера, проявлять заинтересованность и терпение, задавать уточняющие вопросы и т.д. Главной ошибкой во взаимодействии собеседников является то, что они наблюдают друг за другом, вместо того, чтобы внимательно слушать и выделить полезную информацию. Человек думает в 4 раза быстрее, чем говорит, и зачастую слушающий внимает не словам говорящего, а собственным мыслям, не желая ждать, предвосхищая содержание информации, нередко ошибочно.

Основная задача слушающего - не произвести хорошее мнение о себе у собеседника, а получить необходимую информацию, внимательно и терпеливо слушая.

Одной из главных проблем общения всегда остается достижение взаимопонимания. Барьеры коммуникации в основном связаны с неправильным слушанием партнера.

Чтобы избежать ошибок в общении, необходимо четко представлять себе его цель, задачи, прогнозируемые результаты, коммуникативную компетенцию участников общения, предмет общения и т.д.

Виды слушания: нерефлексивное, активное рефлексивное. Специфика коммуникативных барьеров в процессе слушания.

Умение слушать – необходимое условие правильного понимания позиции партнера. Слушать – это сосредоточиваться на воспринимаемом, понимать значение, смысл сказанного. Умение слушать, таким образом, это:

· восприятие информации от говорящих, при котором человек воздерживается от выражения своих эмоций;

· поощряющее отношение к говорящему, подталкивающее его продолжать акт коммуникации;

· незначительное воздействие на говорящего, способствующее развитию его мысли

К числу характеристик манипуляции как метода воздействия на партнера можно отнести:

манипуляция - это вид духовного, психологического воздействия на человека (группу, общество);

манипуляции имеют скрытый характер воздействия (попытка манипулирования лишь тогда будет успешной, когда факт воздействия адресатом не осознается и конечная цель манипулятора ему неизвестна; для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действия своими собственными, а не «наведенными» извне, и признавал себя ответственным за них);

манипуляция предполагает игру на человеческих слабостях - «мишенях воздействия» (чувство собственного достоинства, чувство собственности, финансовый достаток, власть, слава, служебное продвижение, общение, профессиональная квалификация, известность, враждебное отношение к непохожим на нас и пр.) - никто не желает показаться трусом, нерешительным, жадным, неумным, наоборот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покровительство, получать похвалу и т. п.;

Манипуляция предполагает побуждение к совершению определенного действия.

во-первых, для создания ореола руководителя организации или подразделения;

во-вторых, для смягчения формы принуждения, обойтись без которого не удается ни одному руководителю;

в-третьих, для создания единой направленности желаний подчиненных на достижение целей организации.

Примерами манипуляций данной группы являются:

«формирование первичной установки» (изначальное предоставление слова тем, чье мнение известно, импонирует окружающим и способно сформировать у них определенную установку на восприятие какой-либо информации);

«предоставление материалов лишь накануне» (предоставление участникам взаимодействия рабочих материалов - проектов, контрактов, программ - незадолго до начала работы затрудняет ознакомление с этими материалами);

«недопущение повторного обсуждения» (сознательно не допускается поступление новых, заслуживающих внимания данных, способных повлиять на выработку окончательного решения);

«накал атмосферы» (поочередное предоставление слова агрессивно настроенным оппонентам, допускающим взаимные оскорбления, ведет к тому, что атмосфера обсуждения накаляется до критической степени и может спровоцировать прекращение обсуждения);

«приостановка обсуждения на желаемом варианте» (идея последнего по времени обсуждения варианта может сформировать нужную психологическую установку на восприятие необходимой информации);

«выборочная лояльность в соблюдении регламента» (одни, выступающие жестко ограничиваются в регламенте и характере высказываний, другие - нет);

«перерыв в обсуждении» (перерыв объявляется в тот момент, когда может быть выработано неудобное и неприемлемое решение);

«выпускание пара на несущественных вопросах» (обсуждение начинается с второстепенных вопросов, и лишь после этого, когда участники дискуссии уже устали, на обсуждение выносится вопрос, который хотели бы обсудить без усиленной критики);

«избыточное информирование» (готовится очень много проектов решений, которые просто невозможно сопоставить за короткое время обсуждения);

«потеря документов» («случайно» теряются документы, способные негативно повлиять на ход обсуждения).

- «использование непонятных слов» (оппоненту неловко признаться, что он не знает значения какого-либо слова);

- «демонстрация обиды» (угроза срыва взаимодействия из-за «обиды» партнера);

- «сведение аргумента к личному мнению» (оппонента вынуждают доказывать обратное, оправдываться);

- «нарушение личного пространства собеседника» (слишком тесное приближение или даже касание);

Поддразнивающие высказывания («Тебя что, так легко расстроить» (задеть, обмануть, заставить подчиниться?));

Подзадоривающие высказывания («Вряд ли ты сможешь это сделать!»);

Преувеличенная демонстрация своей слабости, неопытности, неосведомленности, «глупости» (для того чтобы вызвать у партнера стремление помочь, сделать что-либо за манипулятора, передать ему ценную информацию, научить его сделать что-либо).

«неопределенность тезиса» (нечеткая и неопределенная формулировка основного тезиса позволяет по-разному интерпретировать высказанную мысль);

«несоблюдение закона достаточного основания» (доводы, суждения, аргументы верны, но не достаточны);

«порочный круг в доказательстве» (данная уловка призвана доказать мысль с помощью ее же самой, только сказанной иными словами);

«причинно-следственный алогизм» (рассуждения заведомо строятся на логической ошибке: «после этого - значит, вследствие этого», т. е. временная связь между явлениями сознательно заменяется причинно-следственной);

«неполное опровержение» (из высказанной системы доводов оппонента выбирается наиболее уязвимый довод, разбивается в резкой форме и создается впечатление, что остальные доводы не заслуживают даже внимания);

«неправомерные аналогии» (в доказательстве используются аналогии, абсолютно не соразмерные с рассматриваемыми доводами).

Деятельность современного человека невозможно представить вне общения с окружающими людьми. Для представителей ряда профессий: менеджеров практически всех специализаций, секретарей-референтов, руководителей различного уровня и других - умение грамотно общаться является важнейшим условием достижения ими профессионального успеха. Деятельность этих людей носит ярко выраженный коммуникативный характер, поскольку:

А) предполагает установление контактов посредством общения практически во всех сферах жизнедеятельности: социально-экономической, духовной, морально-политической и др.;

Б) связана с подготовкой и проведением переговоров, установлением деловых и компетентных взаимоотношений с партнерами;

В) направлена на достижение взаимопонимания во всех ситуациях общения: делового, дружеского, семейно-бытового, светского и т.п.

Профессионализм делового человека в сфере общения, как известно, основывается на знании не многого, а нужного. Таковым нужным знанием в области практической психологии является знание о том, как создавать особые доверительные взаимоотношения с деловыми партнерами, как бесконфликтно склонять их к своей точке зрения, как располагать к себе людей, и многие другие знания, способствующие эффективному общению.

Особое место в системе профессиональных знаний о том, как общаться с людьми, отводится механизму использования уловок-манипуляций, без которых практически невозможно представить деловые контакты.

Характеристика уловок-манипуляций в общении

Уловкой-манипуляцией в общении называется всякий прием, с помощью которого хотят облегчить общение для себя или затруднить его для оппонента.

Большой вклад в разработку теории уловок-манипуляций был внесен древнегреческим мыслителем Аристотелем, немецким философом Шопенгауэром, русским логиком С. Поварниным и другими исследователями (К. Павловой, П. Мицичем, Л. Аверьяновым, И. Мельником, А. Никифоровым), которым удалось в своих работах значительно усовершенствовать классификацию возможных уловок в спорах, дискуссиях и полемике.

Анализируя предшествующий опыт в систематизации уловок и расширяя арсенал их использования, сведем всю совокупность уловок-манипуляций в три группы: организационно-процедурные, психологические и логические.

Организационно-процедурные уловки

Уловки данной группы могут быть использованы лишь организатором переговорного процесса или дискуссии. Они сориентированы либо на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов участников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение переговоров к заведомо неприемлемому для оппонента варианту обсуждения. Дадим характеристику основным организационно-процедурным уловкам.

1. "Формирование первичной установки" Суть уловки состоит в изначальном предоставлении слова тем, чье мнение известно, импонирует окружающим и способно сформировать у них определенную установку на восприятие какой-либо идеи.

2. "Предоставление материалов лишь накануне" Эта уловка заключается в предоставлении участникам дискуссии рабочих материалов (проектов, контрактов, программ и т.п.), предназначенных для обсуждения, незадолго до его начала, когда просто физически затруднено ознакомление с этими материалами.

3. "Недопущение повторного обсуждения" Уловка удается, когда принятые решения жестко фиксируются и сознательно не допускается поступление новых, заслуживающих внимания данных, способных повлиять на выработку окончательного решения.

4. "Накал атмосферы агрессорами спора" уловка подразумевает поочередное предоставление слова агрессивно настроенным оппонентам, допускающим взаимные оскорбления, которые лишь формально, для видимости, пресекаются.

5. "Первоочередная преемственность в голосовании" суть уловки состоит в вынесении на голосование предложений не в порядке поступления, а по степени их приемлемости для заинтересованной стороны с той целью, чтобы колеблющиеся могли быстрее "отдать свои голоса".

6. Приостановка обсуждения на желаемом варианте. Такая уловка означает прекращение обсуждения важной проблемы на выступлении, отражающем наиболее желательную позицию.

7. "Выборочная лояльность в соблюдении регламента". Это тот случай, когда одних выступающих жестко ограничивают в регламенте, а других - нет.

8. "Принятие решения псевдо-де-юре". Данная уловка используется в том случае, когда на обсуждение специально приглашают лиц, не имеющих права голоса, и по ходу дискуссии спрашивают у приглашенных, каково их мнение по поводу обсуждаемой проблемы.

9. "Перерыв в обсуждении". Суть уловки состоит в том, чтобы объявить перерыв в обсуждении в ключевой момент дискуссии, когда может быть выработано крайне неудобное и неприемлемое решение.

10. "Выпускание пара" на несущественных вопросах". Эта такая модель обсуждения, когда сначала сознательно длительно обсуждают незначительные, второстепенные вопросы, а затем, когда многие устали от дискуссии или находятся под впечатлением какой-либо предыдущей словесной перепалки, выносят на обсуждение тот вопрос, который хотят обсудить без усиленной критики.

11. "Случайный" некомплект документов". Это сознательно созданная ситуация, когда участникам обсуждения "как бы случайно" раздают неполный комплект документов, а затем выясняется, что кто-то, "к сожалению", не в курсе всей имеющейся информации.

12. "Избыточное информирование". Заключается в том, что готовится очень много проектов возможных решений и сопоставить их за короткое время в ходе обсуждения оказывается просто физически невозможно.

13. "Потеря документов". Уловка удается, если "как бы случайно" потеряются рабочие документы, письма, обращения, записки и все, что может негативно повлиять на ход обсуждения.

Конечная цель данных уловок-манипуляций, как было показано выше, - свести дискуссию к вариантам, заведомо неприемлемым для оппонентов.

Психологические уловки

Под психологическими уловками понимаются такие недопустимые с точки зрения нравственности приемы спора, дискуссии, полемики, которые основаны на психологическом воздействии на собеседника с целью ввести его в состояние раздражения, сыграть на его чувствах самолюбия, стыда, использовать проявления и других тончайших особенностей психики человека.

1. "Раздражение оппонента". Выведение его из состояния психического равновесия насмешками, обвинениями, упреками и т.п. до тех пор, пока собеседник не будет раздражен и не сделает при этом ошибочное, невыгодное для его позиции заявление.

2. "Использование непонятных слов и терминов". Уловка удается, когда собеседник либо стесняется переспросить о чем-то, либо делает вид, что понял, о чем идет речь, и принял приводимые доводы.

3. "Ошарашивание темпом обсуждения".

4. "Перевод спора в сферу домыслов". Суть уловки в том, чтобы перевести полемику в русло обличения и заставить оппонента либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет никакого отношения к сути обсуждаемой проблемы.

5. "Чтение мыслей на подозрение". Смысл уловки состоит в том, чтобы используя вариант "чтения мыслей", отвести от себя всевозможные подозрения.

6. "Отсылка к "высшим интересам" без их расшифровки". Суть уловки заключается в том, чтобы высказать мысль, содержащую намек на то, что если оппонент, к примеру, и дальше будет несговорчив в споре, то это может затронуть интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать либо выводить из состояния равновесия.

7. "Суждение типа "Это банально!". Побудить к оправданию - в этом и заключается коварный замысел уловки.

8. "Карфаген должен быть разрушен". Смысл заключается в "приучивании" оппонента к какой-либо мысли.

9. "Недоказанность с намеком на особые мотивы". Суть в том, чтобы продемонстрировать некую многозначительную недоказанность.

11. "Обвинение в утопичности идей". Уловка призвана заставить партнера оправдываться, искать доводы против высказанного обвинения в нереалистичности его идеи.

12. "Лесть или комплимент".

13. "Ложный стыд". Это уловка заключается в использовании против оппонента ложного довода, который он способен проглотить без особых возражений.

14. "Ложный стыд с последующим упреком". Уловка направлена не на суть обсуждаемой проблемы, а на личность собеседника, с принижением оппонента, унижением его достоинства.

15. "Принижение иронией". Данный прием эффективен, когда спор по каким-то причинам не выгоден. Сорвать обсуждение проблемы, уйти от дискуссии можно с помощью принижения оппонента иронией типа: "Извините, но вы говорите вещи, которые выше моего понимания".

16. "Демонстрация обиды". Уловка направлена на срыв спора, высказывания типа: "Вы за кого нас, собственно, принимаете?".

18. "Откровенность заявления". Акцент делается на особую доверительность общения, которую демонстрируют с помощью таких фраз, как, например, "Я вам сейчас прямо (откровенно, честно) скажу…".

19. "Двойная бухгалтерия". Суть уловки в том, что одни доводы и аргументы признаются убедительными, когда высказываются в защиту своей позиции, и крайне неприемлемыми, когда их высказывает оппонент.

20. "Мнимая невнимательность". Не заметить то, что может навредить, в этом и состоит замысел уловки.

21. "Мнимое непонимание и недопонимание". Коварство этого приема в том состоит, чтобы неверно истолковать доводы и аргументы оппонента, т.е. специально, в угоду конечно же своим интересам представить аргументацию партнера в искаженном виде.

22. "Лестные обороты речи"

23. "Гладко было на бумаге, да забыли про овраги". Высказывание о том, что все, о чем говорит партнер, хорошо лишь в теории, но неприемлемо на практике, заставит его экспромт-доводам доказывать обратное, что в конечном счете способно накалить атмосферу обсуждения и свести дискуссию к взаимным нападкам и обвинениям.

24. "Опора на прошлое заявление". Главное в этой уловке - обратить внимание оппонента на его прошлое заявление, которое противоречит его рассуждению в данном споре, и потребовать объяснения по этому поводу.

25. "Навешивание ярлыков". Основная цель уловки - вызвать ответную реакцию на высказанные упреки, обвинения или же оскорбления.

26. "Подмена истинности полезностью". В основе уловки заложено важное и вполне очевидное правило: когда отчетливо видна польза, трудно разглядеть истину. Цель уловки - убедить спорящего, что своим благополучием он обязан именно тому тезису, который оспаривает.

27. "Лингвистическая косметика". Суть уловки в том, что одну и ту же идею выражают по-разному, придавая ей нужный оттенок.

28. "Видимая поддержка". Уникальность этой уловки состоит в том, чтобы, взяв слово оппонента, прийти к нему на помощь, т.е. начать приводить новые доводы и доказательства в защиту его тезиса.

29. "Сведение факта (аргумента)к личному мнению". Цель уловки - обвинить партнера по общению, что приводимые им доводы в защиту своего тезиса или в опровержение оспариваемой мысли есть не что иное, как всего-навсего личное мнение, которое, как и мнение любого другого человека, может быть ошибочным.

30. "Селекция приемлемых аргументов". Уловка основана на осознанном подборе для доказательства какой-либо мысли односторонне направленной информации и оперирования в процессе дискуссии или спора только этой информацией.

31. "Рабулистика". Этот прием означает преднамеренное искажение смысла высказываний оппонента, преподносящее их как забавные и странные.

32. "Троянский конь". Суть уловки состоит в следующем:

А) спорящий, используя метод "видимой поддержки", переходит на сторону противника в споре и начинает приводить дополнительные доводы в защиту тезиса своего оппонента;

Б) будучи "принятым на стороне противника", использующий уловку умело искажает основной тезис и доводы партнера до неузнаваемости;

В) затем он начинает это уже искаженное положение, не имеющее ничего общего с первоначальным, горячо защищать.

33. "Метод бумеранга".

34. "Умалчивание". Суть уловки - сознательно утаить информацию от собеседника.

35. "Полуправда". Это может означать смешивание лжи и достоверной информации; одностороннее освещение фактов; неточную и расплывчатую формулировку обсуждаемых положений…

36. "Ложь". Цель уловки - скрыть реальное положение дел и донести до своего партнера ложную информацию, которая может быть представлена в виде фальшивых документов, ссылок на источники, на эксперименты, которых никогда никто не проводил и т.п.

37. "Метод кнута и пряника". Замысел данной уловки проявляется в задаваемых оппоненту проблемно-риторических вопросах типа "Что вам лучше иметь: собственное мнение или все остальное?", "Что для вас более предпочтительно: возражать или пострадать?...

38. "Принуждение к строгому однозначному ответу". Главное в этой уловке - твердо и решительно потребовать от оппонента дать однозначный ответ: "Скажите прямо: да или нет?", т.е. сознательно принудить его не к диалектическому ответу ("и…и"), а к альтернативному ("или…или").

39. "А что вы имеете против?" Суть приема в том, чтобы не доказывать свой высказанный тезис, т.е. не приводить доводы и аргументы в его защиту, а предложить его опровергнуть: "А что, собственно, вы имеете против?".

40. "Многовопросье". Эта уловка состоит в том, чтобы в одном вопросе задать оппоненту не один, а несколько, причем разных и мало совместимых друг с другом вопросов.

Логические уловки.

Данная группа уловок построена на сознательных нарушениях основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании в целях манипуляции недостаточно осведомленным оппонентом.

1. "Неопределенность тезиса". Суть уловки заключается в том, чтобы нечетко и неопределенно сформулировать основной тезис, что позволяет инициатору уловки интерпретировать высказанную мысль по-разному. Данный прием основан на нарушении важнейшего закона формальной логики - закона тождества.

2. "Несоблюдение закона достаточного основания". Это тот случай, когда доводы, суждения, аргументы верны, но не достаточны.

3. "Порочный круг в доказательстве". Данная уловка призвана доказать мысль с помощью ее же самой, только сказанной другими словами, в этом и состоит "порочный круг" в системе доказательства.

4. "Причинно-следственный силлогизм". Особенность уловки в том, что рассуждения заведомо строятся на логической ошибке: "после этого - значит, вследствие этого". Суть этого состоит в том, чтобы временную связь между явлениями сознательно заменить на причинно-следственную.

5. "Неполное опровержение". Замысел уловки состоит в том, чтобы:

Из высказанной системы доводов оппонента выбрать наиболее уязвимый;

Разбить его в резкой форме;

Сделать вид, что остальные доводы даже внимания не заслуживают.

6. "Неправомерные аналогии". Особенность уловки заключается в том, чтобы использовать в доказательстве аналогии, абсолютно несоразмерные с рассматриваемыми

Основные правила нейтрализации уловок-манипуляций

Знание механизма функционирования различных уловок поможет деловому человеку при необходимости нейтрализовать их, не становясь тем самым объектом манипуляции со стороны безнравственных партнеров. Существует несколько способов нейтрализации уловок . Основные из них следующие:

1. Открытое обсуждение о недопустимости использования манипуляций. Этот прием обычно используют накануне дискуссии, полемики или спора, когда стороны открыто договариваются не прибегать в отношении друг друга к уловкам. Однако достигнутое "джентльменское соглашение" по этому вопросу, как показывает практика, часто нарушается, и тогда необходимо использовать другие приемы нейтрализации уловок.

2. Разоблачение уловки, т.е. раскрытие ее сути. Данный способ нейтрализации уловки будет эффективен, если удастся не только назвать используемую уловку "по имени", но и подробно объяснить окружающим ее предназначение и особенности применения в той или иной ситуации. В этом случае раскрытие уловки явно покажет ее автору, что противоположная сторона также вооружена знанием этих уловок и способна публично раскрыть их суть в дальнейшем.

3. Повторное напоминание о недопустимости применения уловок. Этот прием основывается на реализации двух важных принципов: "умному достаточно и намека" и "от умного достаточно и намека".

4. "Уловка на уловку". Этот способ нейтрализации может быть использован, когда все предыдущие не дали положительного результата. Лишь убедившись в том, что, не смотря на тактичные открытые заявления в адрес оппонента о недопустимости использования уловок, противник злостно продолжает их реализовывать, можно включиться в борьбу - "кто кого". В ситуации открытого противоборства, безусловно, выигрывает тот, кто более вооружен не столько знаниями, сколько умениями реализовать на практике непозволительные приемы - манипуляции.

Warning on line 436

Warning : Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/сайт/modules/mod_k2_content/helper.php on line 436

Warning : Creating default object from empty value in on line 520

Warning : Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/сайт/components/com_k2/models/item.php on line 520

Здесь перечислены уловки, как говорится, на все случаи жизни. Их анализ позволит вам осознать, в каких областях жизни можно применить ту или иную уловку и адаптировать их для конкретных задач.

Уловки для использования в процессе организации переговоров или дискуссий

Программирование восприятия

Реакция на какое-то явление весьма подвластна шаблону ожидаемости. Если поместить что-либо (или кого-либо) в не свойственные ему условия, можно заранее предвидеть реакцию на это.

Еще во времена СССР был такой анекдотичный случай: в обществе "Знание" устроители выступлений напутали с направлением лекторов - известного ученого доставили туда, где ждали писателя-сатирика, а к любителям юмора привезли ученого. Эффект был потрясающий: мастер сатиры и юмора при всех своих стараниях так и не смог вызвать ни улыбок, ни смеха своих слушателей, зато маститый академик никак не мог понять, почему его научные изыскания настолько комичны для аудитории.

Еще до того, как познакомить кого-то с кем-то, сообщите одному из них (или обоим) об отношении к этому человеку окружающих, о его репутации, и Вы получите загодя запрограммированную реакцию на него и его слова.

Создание первичного настроя

На встрече вы сразу предоставляете слово тому, чье мнение вас устраивает: "Вася, ты считаешь, что эта тема будет очень интересна?"

Ознакомление с материалами лишь в последний момент

Применяется, когда необходим выигрыш во времени, когда нужно "не дать думать". Если человек не сможет (не успеет) ознакомиться со всей информацией (документами, условиями, правилами) и не успеет все хорошо осмыслить, победа в обсуждении их будет за Вами.

Блокирование "второго чтения"

Фразы типа: "Чтобы обсуждение шло быстрее, мы не будем скакать с места на место: оговорили какой-то пункт - идем дальше, и что бы ни получалось, снова к этому уже не возвращаемся".

Организация перепалки

Перепалка между легко возбудимыми, несдержанными, агрессивными участниками переговоров может быть выгодна третьей стороне. Нужно только выбрать момент, когда она всем надоест, завязнет на эмоциях, и привнести свое решение.

Если видно, что в переговорах начались эмоциональные всплески, то можно их усилить либо подначиванием, либо неконструктивным успокоением ("Ну вы уж прямо вообще..."), а дальше сказать: "Так, ладно, давайте решать, примем мы такое решение или нет, а то эта перепалка уже всем надоела, противна и ни к чему хорошему не приведет".

Перерыв в нужном месте

Когда обсуждение дойдет до желаемого нами варианта, временно приостановите его - объявите перерыв, перекур, а после этого продолжайте обсуждение с этой точки, как с уже принятого решения.

Избирательность в предоставлении времени

Кого-то одергивать в разговоре ("Ну что вы так долго об одном и том же?.." или "Так, этот вопрос давайте мы сейчас не будем обсуждать, а поговорим о…"), а кому-то дать полностью высказаться, да еще и стимулировать репликами по выгодной нам точке зрения.

Не давать говорить

Это одна из самых грубых уловок. Она направлена на срыв выступления, демонстрации чуждой точки зрения или навязывания дискуссии. Собеседник постоянно перебивает Вас, пытается вставлять свои фразы более громким голосом или просто активно демонстрирует нежелание слушать: затыкает себе уши, заводит разговор с другими, напевает, свистит и т. д. Выступать, разговаривать, приводить какие-то доводы при таких условиях, конечно, невозможно.

Коварное нарушение клятв

В истории несть числа образцов вероломства. Пообещать что-то лишь с целью вызвать доверие и затем коварно воспользоваться этой доверчивостью - тактика многих монархов, военачальников, политиков, чиновников.

Если кому-то что-то нужно от вас, трижды подумайте, прежде чем сказать "да" в ответ на все его обещания и посулы. Это может быть элементарной "заманихой". Подумайте, достаточно ли вы подстраховались от возможного невыполнения партнером своих обязательств, не обернется ли это для вас бедой.

С больной головы - на здоровую

Собеседник, дабы блокировать невыгодный для него разговор или спор, может нагло заявить: "С Вами невыносимо разговаривать, потому что Вы не даете ясных ответов на вопросы" или "…потому что Вы просто не даете сказать и слова". Причем это может происходить в условиях, когда слова не дали сказать именно Вам. Могут быть и более тонкие варианты: "Простите, я не могу с Вами больше вести беседу. Это слишком тонкие материи. Такие мысли - выше моего понимания. Они слишком учены для меня". Хитрец знает, что после такого пассажа продолжать неприятную для него беседу очень трудно.

Отдельно от контекста

Если из высказываний оппонента "выдернуть" отдельные фразы и преподнести их в таком урезанном виде как самостоятельную мысль, то можно добиться совершенно противоположного значения. Эта техника, к примеру, была очень распространена в период "холодной войны", а сейчас повсеместно применяется в предвыборных технологиях.

Принятие решения через "взгляд со стороны"

Спросите просто присутствующего при обсуждении человека (приглашенного со стороны, без права голоса) о его мнении по данному вопросу - и подайте его точку зрения за принятое решение, через которое нельзя переступить. В некоторых случаях возможно специальное приглашение специалиста с "мнением в последней инстанции". То, что он не имеет права голоса, сознательно игнорируется.

Нагнетание усталости второстепенными вопросами

Например, в строительной фирме решается вопрос о цене ремонта дома, а клиент с самого начала начинает обсуждать, насколько вообще "глупый" строительный рынок в данном городе, какие бракоделы строители и придирчивые клиенты. Оппонент вовлекается в этот никчемный спор, теряет энергию, а потом, когда всем это уже надоест, клиент задает вопрос: "Ну, ладно, давайте уточним, сколько все-таки это будет стоить?" Оппоненту хочется все быстрее решить - он утомлен, и вероятность принятия нужного клиенту решения возрастает. Защита: тщательно следите за логикой разговора и жестко пресекайте "отход от темы".

Предоставление неполного комплекта материалов

Когда у человека нет необходимых документов, которые "случайно" "забыли", "потеряли", "взяли для оформления", то он уже не может грамотно участвовать в дискуссии.

"Сменить пластинку"

Один из способов обойти "горячее" место в беседе или споре состоит в уходе от атаки путем перехода к обсуждению другого вопроса, не имеющего никакого отношения к только что обсуждавшемуся предмету. Внимание собеседников легко перенаправляется, к примеру, задаванием им вопросов по "отвлекающей" теме.

Заваливание массой информации

Когда дают очень много материалов или / и ставят очень много целей и физически невозможно во все вникать, решение приходится принимать "оптом" - по всем обсужденным и необсужденным вопросам. Данная уловка применима и в дискуссиях, и в организации "нужного" голосования, и в тактике менеджмента.

Уловки, использующие особенности психики (чувства самолюбия, стыда и др.)

Исполинские планы

Ненасытность и алчность характерна для людей, а если это сочетается с азартом, они готовы желать большего до бесконечности. Перспективы метаморфозы Васюков во вселенскую шахматную столицу, виртуозно нарисованные Остапом Бендером членам местного шахматного клуба, - один из примеров такого воодушевления грандиозностью. Человек в состоянии душевного подъема - легкая добыча для манипулятора.

Употребление "заумных" терминов

Эта уловка использует недостаток интеллекта (хотя ни один человек не может знать все) и стеснительность. Если человеку не знаком какой-то термин, он, чтобы не показать своей некомпетентности, может притвориться, что ему все понятно, но не решится развивать эту тему дальше; или же будет и дальше участвовать в разговоре, но незнание терминологии неизбежно "посадит его в лужу". И. Олейников в своей книге "Жизнь как песТня" рассказывает историю про своего однокурсника Г. Хазанова:

"Однажды Михаил Иосифович Зильберштейн, доктор искусствоведения, импозантный седовласый мужчина, преподававший нам сатирическую литературу, пытаясь уличить его в незнании предмета, коварно спросил:

Геночка, милый, вы случайно не помните, когда в России организовался первый сатирический журнал и как он назывался?

"Милый Геночка" строго глянул на пожилого доктора и отчеканил:

Фрондерствуете, Михаил Иосифович? И не стыдно Вам в ваши-то годы?

Михаил Иосифович побелел и осекся. В перерыве я завел Гену в туалет и осторожно спросил:

Хазан, что означает "фрондерствуете"?

Фрондерствуете, - важно ответил он, - производное от слова "фронда". Сиречь французская оппозиция времен революции.

Так и не поняв, какое отношение имеет "фронда" к Михаилу Иосифовичу, а Михаил Иосифович к ихней революции, я тем не менее был настолько очарован дивным звучанием глагола "фрондерствовать", а также эффективностью его воздействия, что дал себе слово при случае обязательно им воспользоваться. Срабатывало всегда. Стоило только молвить какому-нибудь зарвавшемуся скандальному собеседнику: "Фрондерствуете, бога душу мать?", как он мгновенно затихал, и беседа переходила в спокойное, нежное русло".

Все - через малость

Разве откажешь тому, кто просит совсем чуть-чуть? В такой момент как-то не думаешь о том, что малое - часть большого. Но если за это малое "потянуть", то целое вслед за этим запросто может "обрушиться". Суть этой уловки хорошо иллюстрируют поговорка: "Ему палец в рот не клади - всю руку откусит" и притча Р. Тагора:

У дерева Топор просил, как жалкий нищий:
"Дай хоть негодный сук, чтоб сделать топорище!"
И Дуб согласье дал… Был смирным до сих пор,
А тут заносчивым, свирепым стал Топор:
Недолго думая, ствол подрубил под корень,
И рухнул мощный Дуб, обманут, опозорен.

Ошеломление интенсивностью обсуждения

Дискутирование "нон-стопом", да еще в таком темпе, когда что-то "схватить", осмыслить, подумать невозможно. Собеседники, навязывающие такой стиль обсуждения, стараются ошарашить партнеров скоростью речи, сменой мыслей, а затем, не дав опомниться, победоносно делают желательный им вывод.

Многовопросье

Разновидность предыдущего приема. Когда "очередью" задается много вопросов, то ответить даже на часть из них невозможно. Практически - беспроигрышный "наезд".

Гнетущее безмолвие

Генри Уилер Шоу когда-то сказал великие слова: "Молчание - один из наиболее трудно опровергаемых аргументов". Тот, кто первый навязывает паузу своим молчанием, получает психологическое превосходство. Умение "держать паузу" - мощный ход в общей стратегии достижения целей. Многие общественные деятели отмечали такую форму психологического давления у индийского лидера Дж. Неру. Его метод борьбы с неприятными вопросами или просьбами заключался в абсолютном молчании. Когда безмолвие делалось уже абсолютно непереносимым, человек повторял свои слова - и снова "молчаньем был ему ответ". В этот момент собеседник уже был рад услышать хоть что-то, даже отказ. Услышав его, он спешил уйти... с благодарностью.

Торможение

Древняя мудрость гласит: "То, что легко дается, как правило, не ценится". В соответствии с ней тому, кто просит что-то побыстрей, дают, наоборот, потянув время. Чем дольше хотят, тем сильнее дорожат.

Приведение к ошибкам через раздражение

Вывести собеседника из себя можно разными путями: отвернуться, зевнуть, встать и налить кофе, посмотреть презрительно, показать невнимательность, хмыкать и хихикать во время беседы, допускать грубые выходки, оскорбления, издевки, глумление. Если противник "вскипел" - дело выиграно: он потерял много шансов в споре (будет ошибаться). В этот момент "нападающий" может принять вид несказанного добродушия и сказать покровительственным тоном: "Ну, Юпитер! Ты сердишься, значит, ты не прав". Это рождает у человека желание побыстрее закончить "битву". Когда "нападающий" это увидит, то может навязывать свое решение проблемы.

Универсальные истины

Употребление вместо ясных возражений, доводов, фактов абстрактных красивых фраз, проверить справедливость которых невозможно в принципе (например: "Все мужчины - подлецы", "Лучше разумно молчать, чем глупо говорить"), пословиц и др.

Домыслы

Иногда эта уловка еще называется "Чтение в сердце". При ее использовании "анализируются" не столько слова и доводы собеседника, сколько тайные мотивы, вынудившие их высказать. Paзумеется, такие обвинения невозможно ни доказать, ни опровергнуть.

"Вы же по бумажке читаете, потому что, наверное, вообще ничего не соображаете".
"Вы себя так ведете, потому что у вас, наверное, просто зависть разыгралась (варианты: "отомстить захотелось", "в семье не все в порядке", "для поднятия своей популярности" и т.п.)..."
"Вы так говорите, потому что вам так приказали говорить..."

Пакостный метод, или уловка конкурентов

Перед важным событием, выступлением, соревнованием, разговором сообщают человеку крайне неприятное известие, чем-нибудь расстраивают или выводят из себя оскорблением, рассчитывая, что после огорчения человек будет гораздо хуже владеть собой и плохо выступит или неуверенно себя поведет. Прием крайне подлый, гадкий, против него перед ответственными событиями всегда нужно быть настороже.

Дефицит внимания

Один из методов психологического давления - перестать обращать внимание на объект манипулирования. Несмотря на свою простоту, это очень мучительный способ воздействия на человека. Один из способов отражения этого приема - показать, что Вы располагаете чем-то, что неминуемо должно заинтересовать манипулятора.

"Карфаген должен быть разрушен"

Уловка исходит от Катона-старшего, который в Римском Сенате заканчивал любую свою речь этими словами. У него была цель - приучить слушателей к данной мысли. Такое многократное повторение одной и той же фразы в конце концов действительно стало настолько привычным для сенаторов, что предстоящее разрушение Карфагена стало для них чем-то естественным.

В спорах меньше всего верят оппоненту. Поэтому в качестве аргумента нередко привлекают мнение специалистов и просто известных людей. В процессе применения уловок такие ссылки нередко бывают "притянуты за уши", т. к. знаменитость могла высказываться совсем о другом. Но для слушателей часто достаточно одного упоминания известного имени: "Даже профессор Пупкин так считает!.."

За двумя зайцами

В одну единицу времени человек может концентрировать внимание только на одном вопросе: нормальная человеческая психика не в состоянии следить с равным участием за двумя или более делами сразу. Погоня за двумя зайцами (не говоря уже о трех или четырех) может быть полезна только тому, кто ее организовал или спровоцировал…

Отвлекающий маневр

Такая уловка по сути представляет собой спорное высказывание, которое отвлекает внимание от замаскированной в этом же предложении нужной мысли. Слушатель в первую очередь замечает в аргументации манипулятора слабое место и опровергает именно его. А другие мысли, содержащиеся в предложении (если они не бросаются в глаза), пропускаются без особого внимания: "Соседи говорят, что хозяин в свое время приобрел квартиру в этом старом доме с помощью какой-то махинации" (фраза покупателя квартиры при торге).

Согласитесь, что на месте продавца или риэлтера вам захотелось бы опровергнуть это обвинение. Но главная мысль - что дом старый - останется в этом случае без критики. Повторите ее еще раз - и это уже повод для снижения цены.

Иногда для того, чтобы подставная мысль, маскирующая нужный довод, гарантированно привлекла критику противника, искусственно стараются показать ему, что сами считают ее своим слабым местом (тоном, выражением лица, игрой пауз).

Подразумеваемые ожидания

Если относиться к человеку так, словно он уже таков, каким мы его хотим видеть (каким ему следует быть), это поможет ему в скором времени сделаться таким, каким он в состоянии стать (каким мы ожидаем его увидеть). Обвинения в допущенных оплошностях отбирают у человека уверенность в своих силах. Все свои неудачи он начинает воспринимать как что-то неотвратимое.

Поднятие же человека в его собственных глазах и во мнении окружающих через "само собой разумеющееся почтительное отношение" активизирует внутренние ресурсы личности, повышает самооценку человека до уровня уверенности в том, что он может справиться с любым делом.

Ложный стыд с укоризной

В сравнении с предыдущим приемом здесь добавляется упрек: "Как, вы не знакомы с этой теорией? Ну, о чем тогда можно здесь разговаривать?.." Дальше можно смело игнорировать мнение собеседника и либо навязать свое видение проблемы, либо не допустить обсуждения нежелательной темы.

Ирония по поводу формы подачи информации

Например: "Что-то мне, усредненному доктору таких-то наук, ваша мудреная формулировка не понятна; может, объясните мне, глупенькому, еще раз?" Ирония всегда принижает собеседника, и он будет вынужден направить свою энергию не на свой материал, а на восстановление своей позиции.

Доверительность

"Ладно, скажу вам откровенно, напрямик!.."
"Честно ответить?"
"Если откровенно, то на самом деле это вот так..."

Двойная бухгалтерия

Это одна из самых популярных уловок. Один и тот же довод признается верным в случае, когда это выгодно нам, а когда невыгодно - ошибочным. Когда мы опровергаем с помощью какого-то довода - это истина, когда с его помощью опровергают нас - ложь.

Навешивание ярлыков, или дискредитация

Данная уловка обеспечивает создание препятствий в проведении оппонентом своей позиции. Если его доводы неопровержимы, под сомнение ставятся конечные цели их приведения или же вообще доверие к нему как к специалисту и человеку. Может быть как прямым обвинением, подозрением, "озвучиванием мнения", так и коварным намеком: "Ну кого вы слушаете? Это же известный обманщик!"

В случае, когда подобные заявления имеют место еще до того, как оппонент успеет что-то сказать, такая уловка называется "отравление колодца" - уничтожение противника еще до того, как он начнет действовать.

Обратное желание

Акцентирование внимания на крайней желательности исполнения просьбы (например, ее неоднократное повторение) сильно уменьшает вероятность осуществления просимого. Таким образом, можно добиться чего-то, настойчиво выражая желание, обратное тому, чего на самом деле хочется.

Братец Кролик в книге Д. Харриса "Сказки дядюшки Римуса" со своей известной просьбой ("Делай со мной, что хочешь, Братец Лис, только, пожалуйста, не вздумай бросать меня в этот терновый куст!") полагался как раз на достижение обратного эффекта. Конечно, Лис швырнул его именно в терновый куст, откуда Кролику было легче всего спастись бегством.

Переход на личность

Известнейший способ выведения собеседника из равновесия с целью заставить ошибаться. Вместо того, чтобы парировать доводы и приводить свои аргументы, сознательно задевается достоинство собеседника. В качестве защиты можно спросить, может ли собеседник хоть что-то изречь по существу вопроса.

Былые оплошности - характеристика личности

В отличие от предыдущей уловки, здесь вместо конкретных возражений собеседник может начать припоминать ваши прежние ошибки, искать промахи и противоречия в более ранних делах. Защита должна быть очень спокойной: прямо заявите о необоснованности обвинений собеседника сегодня. О.Уальд когда-то сказал: "У каждого святого есть прошлое, и у каждого грешника есть будущее".

Рабулистика

Один из любимых приемов В.И. Ленина. Он почти никогда не спорил именно с оппонентом, а "заваливал" его через апеллирование к свидетелям спора. В первичном разговоре мы добиваемся поддержки свидетеля спора, а затем ведем основной разговор - с главным оппонентом. И вот тут-то мы ждем (или провоцируем), когда этот собеседник "споткнется" на чем-то (пусть даже на малозначительной детали), и обращаемся к свидетелям разговора: "Нет - вы только вслушайтесь, что он несет! Надо же до такого доболтаться!" Доверие к этому человеку подорвано, что существенно отнимает у него энергию и желание продолжать спор.

Умолчание, или "не вся правда"

Это искусство утаить правду, не используя ложь. Можно, предлагая свой товар, сравнить его по цене с более дорогим, но умолчать, что тот товар тестируется производителем, а значит, более надежен, или что на него распространяется более длительная гарантия, и тем самым представить свой товар в лучшем виде (по цене).

Ложь

Грубый и самый ненадежный прием. Как говорил А. Поуп, "Тот, кто лжет, не отдает себе отчета в трудности своей задачи, ибо ему предстоит еще двадцать раз солгать, чтобы покрыть первую ложь". Прием основывается на сообщении путаной и ложной информации. Используется для подтасовки фактов, когда в разговоре не хватает работающего на вас фактического материала, для экономии времени доказательства чего-либо, иногда позволяет "выкрутиться" и с достоинством выйти из неловкого положения. При использовании важен принцип этики: "Поставить ложь на службу правде". Если он не используется, то "работают" злонамеренный обман и откровенное мошенничество.

Ложные посулы и клятвы

Чтобы побудить вас к каким-то действиям, могут обещать "отблагодарить" после исполнения просьбы. Но как только такой человек получает желаемое, жажда благодарности мгновенно улетучивается. Видимо, не случайно слово "предоплата" относится к самым древним экономическим терминам.

Не ждите, что благодарность человека, которому вы сделали добро по своей инициативе, может добровольно приобрести конкретные формы. Он может поклясться: "Я буду вам вечно признателен",- но это так и останется словами, пока вы, руководствуясь вышеописанным принципом взаимного обмена, сами не попросите его об ответной услуге.

Кнутом и пряником

Известный циничный прием, но, как ни странно, не так уж часто используемый. Между тем еще Аль Капоне сказал: "С помощью доброго слова и пистолета можно сделать вдвое больше, чем с помощью доброго слова". Человека легче привести к желаемым действиям сначала предлагая поощрение в ответ на необходимое действие, а затем некую кару за попытку сделать ненужное.

Высокопарные фразы

Собеседник пытается призвать вас к чему-то, оперируя напыщенными фразами: говорит о высших ценностях, например, о патриотизме, любви к матери, благородстве, чести, социальной справедливости. Для защиты отделите зерна от плевел: отметьте, что, с одной стороны, все эти мотивы справедливы (особенно если при беседе присутствуют другие лица), а затем отклоните выспренние аргументы собеседника, используя метод "Да, но...".

Отсрочка ответа

Это способ борьбы с неудобными вопросами. Собеседник обещает прояснить свою позицию по какому-либо вопросу, спустя некоторое время.

Защита: такое поведение партнера - хороший повод перехватить (или, по крайней мере, сохранить) инициативу в разговоре. Нужно добиться от него безотлагательного ответа: скажите, что это кажется вам особенно важным.

А что вы имеете против?

Вместо того чтобы что-то обосновывать самому, манипулятор предлагает его мнение опровергнуть. Не принимающий чьих-то доводов человек редко готов в ответ на этот почти невинный вопрос мгновенно сформировать систему контрдоводов и предложить что-то конструктивное. Это верный прием для выигрыша времени.

Метод Штирлица

Название происходит от знаменитой фразы, сказанной диктором в известном фильме: "Штирлиц знал, что по законам человеческой памяти человек запоминает в любом разговоре начало и конец, а середина, как правило, забывается и из памяти выпадает". Только специальные приемы для работы с подсознанием человека могут использовать середину фразы, беседы или рассказа. Искусство обычного разговора заключается в том, чтобы информацией и ярко выраженным несловесным поведением подчеркнуть те слова, которые нужны вам, и поставить их в конец разговора. Спор выигрывает тот, кто говорит последнюю фразу.

Пороки возраста

В нашей стране это одна из самых применяемых уловок. Дельные предложения более молодых партнеров отвергают со ссылкой на недостаток у них жизненного и профессионального опыта. Молодые манипуляторы тоже не остаются в долгу: они всегда готовы заявить старшим по возрасту, что "эти взгляды уже устарели". Противодействовать этой уловке можно, спросив у собеседника, что конкретно он может возразить против ваших аргументов.

Моральный тупик

Этот метод часто применяют рыночные торговцы. Он заключается в том, что продавец уговаривает не купить, а только "попробовать" или "примерить" свой товар. В этом случае мы имеем ловушку для сознания, т. к. ничего опасного или плохого как будто не предлагается и полная свобода любого решения вроде бы сохраняется. Но на самом деле достаточно отведать или надеть, как продавец сразу задает другой лукавый вопрос: "Ну, понравилось?" И хотя речь идет о вкусовых ощущениях или внешнем впечатлении, на самом деле это вопрос: "Будете покупать или нет?". А так как товар объективно качественный, то вы же не сможете на вопрос продавца сказать, что он вам не понравился, и отвечаете утвердительно, тем самым давая как бы невольное согласие на покупку.

Если вы хотите не только помнить описанные выше основные манипулятивные принципы и уловки, но и владеть ими, важно ежедневно тренироваться по их применению и по защите от их применения на практике.

Игорь Мелихов,
исследователь методов гипнотического воздействия, сертифицированный тренер NLP
Источник: Элитариум : Центр дистанционного образования

Теги БЛОГИ

Warning : Creating default object from empty value in on line 295

Warning : Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/сайт/modules/mod_k2_tools/helper.php on line 295

Теги ВИДЕО

Warning : Creating default object from empty value in on line 229

Warning : Creating default object from empty value in /var/www/vh59818/data/www/сайт/modules/mod_hwd_vs_sql_tags/mod_hwd_vs_sql_tags.php on line 229

Сейчас на LineProsperity

Сейчас 736 гостей онлайн

Экология сознания. Психология: Токсичные отношения - это далеко не всегда жестокое обращение, оставляющее жертву в растерзанных чувствах. Есть разные виды токсичных людей, и самые безобидные из них - это мелкие манипуляторы. Они используют других в своих целях так же легко, как дышат. Это их образ жизни, они иначе не умеют.

5 приёмов манипуляторов, с которыми мы сталкиваемся в семье, на работе и в любовных отношениях

Токсичные отношения - это далеко не всегда жестокое обращение, оставляющее жертву в растерзанных чувствах. Есть разные виды токсичных людей, и самые безобидные из них - это мелкие манипуляторы. Они используют других в своих целях так же легко, как дышат. Это их образ жизни, они иначе не умеют. Но как яд в малых дозах при регулярном употреблении способен убить или подточить здоровье того, кто его бездумно принимает, так и регулярные мелкие манипуляции по-своему отравляют.

Какие уловки используют манипуляторы, чтобы удержать власть и внимание?

1. Двойное послание

Это, пожалуй, основной механизм коммуникации, который позволяет манипуляторам долгое время оставаться незамеченными. Его используют и родители, с нежностью в голосе отпускающие уничижительные замечания в адрес ребенка. И любовники, сопровождающие обидные слова крепкими объятиями и поцелуем в макушку. И подруги, без запроса вываливающие правду о вас под видом дружеской заботы. Токсичная подруга, претендующая на ваше время и внимание, будет критиковать ваш выбор партнера, давая понять, что вы не разбираетесь в мужчинах и несамостоятельны настолько, что не можете обойтись без нее. Зато если отношения не сложатся, это даст ей полное право лишний раз самоутвердиться: она ведь предупреждала!

2. Диффузия ответственности

Манипуляторы - мастера недосказанности . Они всегда подводят жертву к тому, чтобы она мыслила в нужном им направлении. Причем жертве будет казаться, что она проблему и создала - она ведь проделала колоссальную мыслительную работу, только уже забыла, кто ее на эту мысль навел. А манипулятор потирает ручки, потому что пока жертва занята копанием в собственных невротических проблемах, свежие порции психической энергии ему обеспечены. Кроме того, манипуляторы всегда вешают ответственность за свои чувства на других . И, как правило, легко находятся те, кто готов ее взять.

3. Сравнения

Чтобы еще больше укрепить жертву в ощущении собственной незначительности, манипулятор будет открыто сравнивать ее с другими или постоянно напоминать о другом, лучшем варианте личности, которой жертва могла бы стать, но отчего-то до сих пор не стала, потому что ленива, глупа, несамостоятельна или не слушает умных людей (при этом подразумевают они, конечно же, себя).

4. Обесценивание

Что скажет человек, не склонный к манипулированию, на несмешную шутку? Просто «несмешная шутка» - и у вас будет возможность удачно отшутиться в следующий раз. Тогда как манипулятор непременно отвесит многословный оценочный комментарий, сопроводив это красноречивым закатыванием глаз, мол, у вас вечно шутки несмешные и неудачные, и сами вы такой же. Эти замечания в итоге отражаются на самооценке, особенно если регулярно исходят от близкого человека и его мнение действительно важно.

Но обесценивать можно и косвенно. Например, не унижать и не говорить ребенку обидных вещей, а просто не признавать его заслуг, принимать их как само собой разумеющееся, причем - годами. А еще лучше - постоянно хвалить за подобное чужих детей, как бы невзначай. При этом манипуляторы для вида всё-таки не забудут похвалить вас на людях, приписывая себе участие в ваших успехах . Начальник или коллега-манипулятор ни за что не заметят, как хорошо вы сделали свою работу, но непременно при случае припишут часть ваших заслуг себе.

5. Отсутствие принятия и поддержки

Не надейтесь дождаться этого от манипулятора . Единственная поддержка, на которую он способен - это поддержка организационная (и он всегда точно знает ей цену и имеет в этом свою выгоду). Поддерживать и утешать эмоционально манипуляторы не умеют : при общении с ними не покидает ощущение одиночества и непринятости.

Причины подобного поведения бывают разные - от чисто прагматических побуждений до психического вампиризма , когда никакой выгоды, кроме чужой энергии, казалось бы, не получишь. И если взрослые еще изредка осознают, что с ними происходит, и способны постоять за себя, то дети тут ранимы и беспомощны. Во взрослом возрасте это выльется в нездоровые способы реагирования на жизненные обстоятельства. Поэтому если вы в чем-то относительно себя сомневаетесь, знайте, что это и будет слабым местом при общении с социальными хищниками. И если этих мест много, вы рискуете однажды быть съеденным заживо. Если у вас возникли вопросы по этой теме, задайте их специалистам и читателям нашего проекта .