Как правильно рекламировать мобильное приложение. Продвижение приложений

Консультант по мобильному маркетингу Егор Карпов написал для сайт колонку о том, какие инструменты эффективнее всего использовать для продвижения мобильных приложений в странах СНГ.

Цель этой статьи - дать вам понимание, как построить маркетинговый план для своего приложения: как распределить бюджет, какие использовать инструменты. Содержание статьи пересекается с моим видео на эту тему, но здесь я расскажу более подробно:

как работать с российскими СМИ;
как работать с рекламными сетями;
как повысить CTR в России и СНГ;
в чем особенности продвижения на этих рынках;
как составить план продвижения и распределить бюджет.

С чего начать

При подготовке этой статьи я хотел как-то выделиться на фоне других «водянистых» статей про мобильный маркетинг и рассказать об особенных инструментах продвижения в России и странах СНГ: порно-трафик, pop-under и прочие малоизвестные каналы. Но затем ко мне вернулся здравый смысл.

Как определить, какие каналы использовать для продвижения? Прежде всего подумать, где сидит наша аудитория, где она проводит большую часть времени. Посмотрите на первый экран своего смартфона. Нет, серьезно, возьмите прямо сейчас смартфон и посмотрите на первый экран. Именно в этих приложениях вы проводите 95% времени, когда используете смартфон. Именно в этих приложениях вас можно найти и продать вам новое приложение.

На каких площадках находится мобильная аудитория России и СНГ:

1. Сидит в социальных сетях («ВКонтакте», Facebook, «Одноклассники», Twitter). Большую часть времени использования смартфона мы проводим именно в социальных сетях. Мобильная аудитория соцсетей выигрывает у веба уже в соотношении 70% к 30%. Вот статистика за сентябрь 2015 года - сейчас цифры еще интереснее.

2. Смотрит видео на YouTube. Процент мобильной аудитории можно увидеть на схеме.

3. Читает сайты. По большей части это СМИ.

4. Листает Instagram.

5. Играет в игры.

Не нужно ничего придумывать - мобильную аудиторию необходимо искать на этих площадках.

СМИ

Все, кто следит за моими материалами, знают, что я неравнодушен к средствам массовой информации. Они могут дать огромный охват при минимальных затратах бюджета - конечно, при условии, что вы все сделаете грамотно. У меня есть видео о том, как работать со СМИ, в ближайшее время напишу статью отдельно об этом инструменте. Очень тезисно расскажу про работу с этим каналом:

1. Составьте список изданий, в которых планируете продвигаться. Подумайте, что читает именно ваша аудитория. Не повторяйте ошибку большинства стартаперов и не концентрируйтесь исключительно на цифровых изданиях - смотрите шире. У вас женская аудитория? Выбор очевиден - женские журналы.

Очень хотел бы показать вам пример таблички с продвижением в СМИ, но не могу из этических соображений: очень хорошо общаюсь с большинством редакторов и не хочу показывать их контактные данные. Итак, структура:

ссылка на СМИ;
имя редактора;
его контакты (чем больше, тем лучше);
предпочтения и интересы редактора;
какой посыл должен быть у статьи, чтобы понравиться редактору.

2. Пишите напрямую редактору. Никаких «Дорогая редакция» - сделайте письмо максимально индивидуальным. Учитывайте интересы конкретного редактора, которому вы пишете, и интересы его аудитории.

3. Дополняйте таблицу после анонсов. Записывайте, как отреагировал редактор, как долго он отвечал, какой эффект дала публикация, и так далее. Вам это очень пригодится в дальнейшем.

как работать с российскими СМИ;
как работать с рекламными сетями;
как повысить CTR в России и СНГ;
в чем особенности продвижения на этих рынках;
как составить план продвижения и распределить бюджет.

С чего начать

На каких площадках находится мобильная аудитория России и СНГ:

2. Смотрит видео на YouTube. Процент мобильной аудитории можно увидеть на схеме.

3. Читает сайты. По большей части это СМИ.

4. Листает Instagram.

5. Играет в игры.

Не нужно ничего придумывать - мобильную аудиторию необходимо искать на этих площадках.

СМИ

ссылка на СМИ;
имя редактора;
его контакты (чем больше, тем лучше);
предпочтения и интересы редактора;
какой посыл должен быть у статьи, чтобы понравиться редактору.

Запуск мобильных приложений - одна из самых популярных и одновременно сложных отраслей интернет- бизнеса.

Казалось бы, нет ничего проще, чем в одночасье стать миллионером, запустивши гениальный мобильный сервис. Однако единицы могут похвастаться по-настоящему успешными проектами. Мнение экcпертов интернет-бизнеса 11 о том, как раскрутить свое мобильное приложение.

Слава Баранский, главред блога "Лайфхакер", экс-менеджер по маркетингу мобильных приложений "Яндекс Украина"

Сегодня лучшим маркетинговым инструментом для приложений является естественная привлекательность как самого приложения, так и всего, что построено вокруг него — промо-сайт, блог автора, видео-explainer и т.д. Только такие приложение попадают на телефоны обозревателям и только у них есть шанс рассыпаться по блогам и обрасти отзывами в социальных сетях. Как обозреватель могу сказать, что получаю в день до ста писем только от создателей приложений. Сначала половина отваливаются те, кто пишет унылые скучные письма в стиле пресс-релизов, потом те, у кого приложение ущербное и безвкусное, потом те, чья идея мне не кажется интересной. Так только два-три приложения получают от нас обзор. И они замечательные, красивые. Только за такие приложения нас читают и приходят к нам снова.

Главное правило — качественный продукт, а все остальное это дешевые трюки, про которые пишут на блогах и форумах и говорить про них нет смысла. Да, работают дни бесплатности, сбрасывание цен, кросс-продажи в других приложениях, бесплатные версии с переходом на платные приложения. Но работают они только в качественном продукте, сделанном с любовью опытными людьми. Остальное живет пару дней, если уже не часов, затем попадая в забвение App Store или Google Play.

I.Советы, основанные на примерах из предыдущего опыта работы (реальные факты − подходят для применения в продвижение большинства приложений, но бывают и исключения) :

1. Хорошая бесплатная версия имеет решающее значение, чтобы подтолкнуть пользователей к платным.

2. При условной цене в $1.5 - 70-90% пользователей пробуют сначала бесплатную версию, в случае же когда цена, допустим, $0,75 - 40-60% пользователей сразу приобретаю платную.

3. Рынок очень чувствителен к изменению цены: если опустить стоимость приложения вдвое, то продажи могут возрасти втрое, при условии неизменности других факторов.

5. Желательный вес приложения до 10Мб - этот показатель важен, так как открывает доступ к большему количеству потребителей путем использования доступа в сеть еще и через 3G, а не только Wi-Fi точки. Практика показывает удвоение количества загрузок при уменьшении веса, например, с 20Мб и больше до 10Мб и меньше.

6. Алгоритм рейтинга приложений на App Store: принимаются во внимание только средневзвешенную оценку количества загрузок за последние 4 дня с уклоном на предыдущий день, следовательно рекламу нужно лучше проводить как можно чаще (желательно ежедневно), пусть и на маленькие суммы, чтобы сохранять позитивную динамику в рейтинге. Если же проводить маркетинговые кампании раз в несколько недель - получим единичные подъемы рейтинга и потраченные впустую деньги, а также низкий уровень загрузок нашего приложения и отсутствие возможности любого прогноза продвижения на рынке.

1. Дизайн иконки приложения - это первое, что видит потребитель - должна выделяться и быть хорошо распознаваемой. Желательно изучить иконки самых популярных приложений на App Store перед созданием собственной. Скриншоты приложения - никаких слов, должны выделяться среди огромного количества других приложений.

2. Изучите, какие приемы работают для топ-приложений - свяжите визуальное представление с уникальными отличиями приложения. Рассказывайте историю своими скриншотами (до 5 изображений через App Store). Первое изображение самое важное. Потребитель сначала смотрит на картинку, а потом на описание!

3. Отражением популярности приложения является его рейтинг на App Store (желательно 4-5 звезд из 5) и отзывы пользователей (как позитивные, так и негативные; все толковые предложения старайтесь реализовывать через обновления; лучшие комментарии необходимо доносить до сообщества потребителей) - следовательно важно интегрировать в приложение функционала обратной связи и запросов оценок (привязка социальных сетей − Facebook, Twitter, блогов разработчика). Для получения рейтинга от пользователей можно использовать Appirator - небольшой кусочек кода, который интегрируется в приложение.

4. Оптимизация названия и описания: 11-14 символа с учетом пробелов будут отображаться через App Store. Первые две строки описания - критично важны.

5.Получение PR: знакомьтесь с журналистами, предоставляйте им всю нужную информацию для написания рецензии о Вашем приложении. Удобно использовать формат Медиа-комплекта (Media Kit): иконка и скриншоты приложения; фото пользователей, использующих его; логотип компании разработчика; ответы на самые важные вопросы и пресс-релиз.

III.Советы по SEO (Search engine optimization - Оптимизация поиска приложений) на App Store (не обеспечат наивысший рейтинг, но все разработчики приложений должны их знать):

1. Более легкий способ продвижения продукта, получаешь мгновенный результат, отсутствие затрат на рекламу, может принести приличный доход, хорошо подходит для нишевых приложений.

2. Отказ от артиклей и приставок в названии ("a", "the", "and") - они игнорируются в App Store поиске.

3. Вы можете соединять имя издателя и название приложения, однако микс ключевых фраз и имени издателя - не дадут результат при поиске.

4. Определите какие сочетания фраз обычно люди задают на поиск - для вдохновения используйте тезаурус и Google adword keyword tool и другие сервисы, где можно почерпнуть нужную вам информацию.

5. Проверьте название приложения на наличие ключевых фраз для поиска в соответствующих сервисах. Чем популярнее запрос, тем меньше шанс, что Ваш продукт будет топ-10 результатов. Для достижения желаемого результат можно использовать сервис AppCode.es.

Евгений Плохой, СЕО CapableBits, ментор WannaBiz

Достижения: Image Transfer (сервис позволяющий обмениваться фотографиями между iPad, iPhone, iPod) - более 1 миллиона загрузок, топ 1 в 24 странах. Vitrum Browser (браузер для iPad с менеджером загрузок и сохранением страниц) - более 20 авторских статей в лучших IT изданиях рунета.

Разные приложения, с разной тематикой, разной моделью монетизации и разной целевой аудиторией продвигаются совершенно по-разному, поэтому, прежде всего, следует разобраться, в какую категорию попадает именно ваше приложение. Например, продвижение практически всех социальных игр, на подобии Smurfs, DragonVillage или Clash of Clans − это простая математика. Они вкладывают миллионные рекламные бюджеты в рентабельные рекламные площадки, т.е. привлечение пользователя в среднем стоит дешевле, чем в среднем приносит пользователь, поэтому такие игры обычно легко найти в категории Top Grossing. Добавление в игры виральности, социального взаимодействие игроков и трафика из собственных, уже раскрученных продуктов, позволяют увеличить дельту между стоимостью привлечения пользователя и прибылью от него, а соответственно и профит.

Другие примеры, это приложения, которые занимают определенную нишу, заполняют вакуум в AppStore, например, Clear - to do лист с необычным UX и дизайном, о котором писала вся пресса, так как приложение было уникально в своем роде.

Translate заполнил вакуум приложений, которые работают как Siri, но предлагают другую функциональность. О таких приложениях с удовольствием пишет пресса и делает это бесплатно, их легко зацепить новизной. Так же можно договориться о продвижении с прайс-агрегаторами и Аpp advice сервисами, такими, как, например, AppAdvice, AppTurbo, FreeAppADay и т.д. Они смогут обеспечить большое количество загрузок и хвост продаж, и если в вашем приложении высокая вовлеченность или виральность, то, возможно, это будет отличным выбором. Приложения для узкой категории людей следует продвигать в тематических сообществах, форумах и рекламой на целевых ресурсах, обычно у таких приложений значительно меньше загрузок, но они стоят заметно дороже.

Однозначного ответа на вопрос "Как продвигать мобильные приложения" нет. К вопросу продвижения нужно подходить индивидуально, но есть общий набор рекомендаций для всех, однако даже идеально сделанная домашняя работа не гарантирует вам мгновенного взлета, будьте готовы к тому, что приложение не взлетит сразу после выхода.

Олег Даць, CEO и основатель EventInArea - гео-локационногосервиса для поиска событий

Достижения: за последние 1.5 месяца около 1000 инсталляций. Из них 90% активных.

При продвижении нашего мобильного приложения, для нас сработали 2 канала:

1) Размещение публикаций на тематических площадках. Когда вышел обзор на Gagadget, много других ресурсов сразу перепостили его у себя. Мы составили список из площадок, которым предложили новость, ссылку на Google Drive с уже подготовленным материалом и скриншотами. Где-то треть из них откликнулись. Платных публикаций мы не делали.

2) SEO для Google Play (попадание в поисковую выдачу). Очень важно, когда вы публикуете ваше приложение, добавить ключевые слова и описание продукта (поле Description). Например, у нас приложение для поиска локальних ивентов, значит, нам подойдут следующие слова: афиша, события и т.д. Обязательно делаем вручную перевод на ru, en. Если этого не сделать вручную, Google сделает перевод автоматически, а это не всегда качественно.

Покупка инсталляций: это слишком дорого и неэффективно для бесплатных приложений. Этим можно воспользоваться, если нужно быстро нарастить скачивания, чтоб валидировать вашу бизнес-идею.

P.s не забываем уделять внимание иконке и скриншотам на странице скачивания, низкая конверсия на этом этапе сведет на нет все ваши усилия по продвижению.

Владимир Уосов, СEO и со-основатель цифрового издательства Gutenbergz

Достижения: продано 26 000 приложений. Интерактивная книга Sherlock Holmes for iPad попала в ТОП 10 книг в 25 странах мира. В Китае, России, Украине, Греции и других странах наша первая книга занимала первое место. в США, Индии, Германии вошла в первую десятку самых популярных книг.

1. Нельзя хорошо продвинуть плохое приложение. Продвижение начинается с вашего продукта. Он должен быть как минимум очень качественным.

2. Вам не нужно иметь сотню опубликованных релизов на никому не известных сайтах. Сконцентрируйтесь на нескольких с серьезным именем и стабильной аудиторией. Проработайте личные связи с редакторами и журналистами, это вам и в будущем очень пригодится.

3. Не жадничайте, предложите ваш продукт бесплатно на короткое время. Это того стоит.

4. Очень внимательно следите за фидбэком. Отвечайте на личные просьбы и негативные ревью. Покажите, что вы заинтересованы в том чтобы ваш продукт приносил людям пользу. Люди это оценят, а вы оцените рост продаж.

5. Ну и не делайте игры. В мире есть много других прекрасных идей и способов как развлечь человека.

Павел Башмаков, СЕО Stanfy, одного из наиболее заметных игроков украинского рынка разработки мобильных приложений

Моя позиция звучит так «ASO and Localization Manager». Недавно отметил год, проставил всем пиццы, немного разорился, но вроде все были довольны. 🙂

До тебя занимались ASO?

По России - да, с Aviasales работали по оптимизации. Но с другими продуктами (Jetradar, Hotellook) - не особо.

Как проводишь время вне работы?

Зимой катаюсь на доске, летом теперь тоже катаюсь на доске, кроме этого киберспорт - как никак это теперь официальная дисциплина в России, нужно быть в тренде. 🙂

Расскажи, как проходит твой рабочий день?

У нас параллельно идёт много проектов, две платформы, поэтому всеми понемногу и занимаюсь. Иногда проводим собрания, скайп-коллы и прочие умные вещи.

А теперь про приложения. Какой объем дохода приносит Google Play и App Store? Как коррелирует сложность продвижения в этих магазинах?

Если говорить о маркетах в целом, количество загрузок в Google Play больше, чем в App Store, просто потому что пользователей у ОС Android намного больше.

Но нас больше интересует прибыль, и тут App Store в безусловных лидерах и останется им, наверное, навечно. Платёжеспособность пользователей iOS-девайсов неудивительно намного выше андроидеров.

И продвигать своё приложение в App Store несколько проще, чем в Google Play, потому что его алгоритм более понятен для новичка и не требует SEO-опыта. Поэтому по большей части буду рассказывать про App Store.

Какие есть способы продвижения новых приложений и какое место здесь занимает ASO? Чем так крут органический пользователь?

Способ - масса, обычная CPC-реклама в соцсетях, посты на сайтах, заказные статьи, что угодно. Но всё это стоит денег, которыми инди-разработчик скорее всего не обладает. Поэтому ASO - в принципе единственный способ получить свои первые инсталлы. Да, возможно, в начале их будет очень и очень мало, но постепенно, день за днём, неделя за неделей, с корректировкой метаданных можно будет получать своё количество трафика. И, в отличие от рекламы и кампаний, этот трафик будет постоянным. Пусть там по 200 загрузок в день, а не 5000, как от рекламы, но эти 200 будут ежедневно, а 5000 скачают сегодня, а завтра 0. Кроме того, ASO позволяет привлечь органического пользователя, который сам нашёл приложение и сам его скачал (мы же доверяем себе). Поэтому тут получается некий win-win: пользователь доволен, что нашёл то, что хотел, а мы довольны, что получили +1 к загрузкам.

Работает ли вывод в общий ТОП или топ категории в travel?

Работает, куда денется. Но бесполезен. Когда вы последний раз смотрели в топы категорий? В топ категории бизнес, например? Я вот только в топы игр смотрю. То же и с тревелом, в первой десятке висят таксисты, а дальше листать вряд ли кто будет. И учитывая то количество загрузок, которое нужно для попадания на какое-то видимое место, и бюджет, банкротом можно стать довольно быстро.

Какие должны быть иконка, описание и скриншоты приложений?

Иконка должна быть яркой, заметной и простой. Пользователь сразу должен понять, о чём ваше приложение. Никакого текста и мелких деталей. Но стоит немного поизучать конкурентов, чтобы не получилось так, что на выдаче по авиа-запросу будет 10 приложений с иконкой самолётика. Если у вас будет что-то другое, это, возможно, зацепит пользователя.

В описании важны первые несколько строк, которые видны до обрезки под «Read more…», туда надо написать что-то, чем можно заинтересовать пользователя. В остальном на описание можно не тратить много времени, всё равно его никто не читает.
По скринам так же: простые, без деталей, пара CTA-призывов, упор на особенные фичи и крупный контрастный текст. Скрины - это ваши баннеры. Сделайте так, чтобы пользователь за 2 секунды понял, чем ваше приложение отличается от 20 других, которые он увидит в результатах по запросу.

Где собирать ключевые слова для семантического ядра и вывода по запросам?

В первую очередь, из головы. Накидайте около 100 вариантов, закиньте их в adwords, посмотрите саджесты гугла и аппстора, почитайте отзывы к приложениям конкурентов, их названия и затем выбирайте те, по которым есть шансы оказаться в топ-10 по этому запросу. У меня базы по каждому языку - от 300 до 700 запросов. А языков почти 30. Страдаю. 🙁

Чем хороши или плохи фейковые отзывы?

За них можно получить блокировку аккаунта. Манипуляции с отзывами, рейтингами, позициями запрещены. Но who cares? Если приложение новое: на него наливают отзывов, чтобы получить звёздочки, чтобы потенциальные пользователи увидели, что приложением пользуются. Но фейковые отзывы довольно просто распознать (они по большей части все одинаковые), и, если ваше приложение не очень хорошее, вам всё равно наставят единицы. Поэтому лучше сосредоточиться на разработке и тестировании, а отзывы сами придут.

Работают ли мотивированные инсталлы?

Смотря для какой цели. Вообще работают. Но стоят дорого и, как я говорил, запрещены. Инди-разработчику не стоит об этом много думать, потому что обмануть систему можно, а пользователей - вряд ли. Потратив кучу денег на мотив, можно всё равно в итоге остаться ни с чем.

Что нужно сделать, чтобы выйти на новые зарубежные рынки?

Нужен фрилансер-переводчик, который переведёт семантическое ядро, описание, и, возможно, само приложение, ну и желание. В принципе это та же работа, что и при продвижении в России, но сложнее в определённое количество раз, в зависимости от страны. 500 запросов на русском не так страшны как 200 на китайском. 🙂

Для фичеринга выбирают качественные приложения, которые по какой-то причине получают мало трафика, приложения, которые используют новые фичи iOS, поддерживают новые девайсы и функции (watch и 3d touch, например) или выпущены под события (Новый год, 1 сентября, ЕГЭ и т.п.). Фичеринг - это не панацея, и в последнее время он приносит всё меньше и меньше загрузок. Рассчитывать на него уж точно не стоит.

Полная презентация Ильи о ASO:

А у вас уже есть приложение? Задавайте свои вопросы в комментариях.